Классический пример, без которого никуда:

Некто описывает своего соседа: «Стив очень застенчив и нелюдим, всегда готов помочь, но мало интересуется окружающими и действительностью. Он тихий и аккуратный, любит порядок и систематичность и очень внимателен к деталям». Кем вероятнее работает Стив: или библиотекарем? Интуитивный ответ — библиотекартерем неверный, поскольку фермеров в США в 20 раз больше, чем библиотекарей. Скорее всего, Стив фермер.

Эвристика доступности — легкость в нахождении примеров, которые близки размышляющему (при этом отбрасывается представление о статистике в целом). Например, мы считаем, что политики изменяют своим супругам чаще, чем люди других профессий. Это объясняется тем, что о о фактах измен у политиков сообщается в СМИ намного чаще, чем об изменах представителей других профессий.

Ошибки возникают из-за схем упрощений в интуитивном мышлении. Для их установления было придумано множество проблем выбора, по результатам которых выяснялось, совпадают ли интуитивные предпочтения с логикой выбора.

— Сделаете ли вы ставку на бросок, если выигрываете 130 долл. в случае угадывания выигрыша и проигрываете 100 долл. в случае, если не угадаете? Скорее всего, вы откажетесь, хотя это игра с положительной суммой — 15 долл.

Что происходит сейчас

Интуиция ошибается далеко не всегда. К примеру, пожарные могут почувствовать опасность, до конца не понимая ее сути. Или гроссмейстер может почувствовать предматовую позицию. В этих случаях интуиция — это узнавание ситуации по шаблонам из прошлого. Она основывается на экспертных знаниях.

В мире финансов часты ошибки интуиции: пример директора финансовой корпорации, который следуя интуиции (нравятся автомобили, нравится мысль купить акции) купил акции Ford, не отвечая на вопрос, стоят ли акции ниже их себестоимости. Выбор был сделан на основе эмоций — эвристика аффекта.

Суть интуитивной эвристики — подмена ответа на сложный вопрос ответом на простой: вместо «вкладывать ли деньги в Форд» — «нравится ли мне Форд». При этом разум часто не замечает подмены.

Таким образом, есть два варианта интуиции: эвристика и экспертные знания. За интуицию отвечает быстрое мышление.

Книга состоит из пяти частей:

1. Система 1 (ассоциативная память) и Система 2. Система 1 постоянно строит связную интерпретацию происходящего в мире в любой заданный момент.
2. Проблема — почему трудно думать статистически. Это не умеет делать Система 1. Она умеет думать метафорически, причинно-следственно (каузально).
3. Трудности статистического мышления: чрезмерная уверенность: переоценивание своего понимания мира и недооценка роли случая в событиях..
4. Человек и его методы принятия суждений. Теория перспектив. Примеры, как люди при выборе отклоняются от правил рациональности при незначительном фрейминге (установке рамок) или несущественных особенностях, связанных с задачей выбора.
5. Различия «Я ощущающего» и «Я вспоминающего». Более неприятный эпизод может оставить лучшие воспоминания.

Часть 1. Две системы

1. Действующие лица
   Система 1. Срабатывает автоматически, не требуя или почти не требуя усилий. Что может сделать Система 1:

• различить эмоции на лице;
• определить, как из двух объектов ближе;
• закончить фразу «Хлеб с ...»

Система 2. Выделяет внимание, необходимое для сознательных усилий.

• если нужно умножить 17х24;
• готовиться к сигналу старта в забеге;
• намеренно ускорить шаг;
• считать количество букв «а» в тексте.

Система 2 имеет сложности с выполнением одновременно двух действий (ехать в правостороннем движении и умножать 17 на 24).

Классический пример — «Невидимая горилла». Зрителям показывают фильм о баскетбольном матче между командами в белых и черных футболках. Зрителей просят сосчитать число передач, которые выполнит команда в белых футболках. В середине ролика появляется женщина в костюме гориллы, которая пересекает площадку, стучит себя по груди и уходит (9 секунд присутствия). Примерно половина из тысяч смотревших гориллу не увидели.

В состоянии бодрствования Система 1 постоянно генерирует для Системы 2 предложения: впечатления, предчувствия, намерения и чувства. Если Система 2 их одобряет, то они превращаются в убеждения и действия. Если все гладко, Система 2 принимает предложения Системы 1 без изменений.

Система 2 в силу медлительности и неэффективности не может заменить Систему 1 при принятии повседневных решений.

Активация (перехват управления) Системы 2 происходит в случаях:

• возникновения вопроса, на который Система 1 не может ответить — умножение 17 на 24;
• если застали врасплох (событие нарушает модель окружающего мира в представлении Системы 1) — эффект гориллы;
• если обнаруживает, что скоро будет ошибка.

Минусы Системы 1 — она совершает ошибки в определенных обстоятельствах:

• иногда отвечает не на заданные, а на более легкие вопросы;
• плохо разбирается в логике и статистике;
• ее нельзя отключить.

Классический эксперимент визуальных иллюзий:

• написание Справа-Слева и Крупно-мелко.
• иллюзия Мюллера-Лайера (стрелки одинаковой длины, но одна заканчивается стрелками, а вторая обратными стрелаками): даже если вы не будете потом доверять, все равно будет казаться, что одна из линий длиннее.

Правильный путь — научиться распознавать ситуации, в которых возможны ошибки, и стараться их избегать. Чужие ошибки легче распознать, чем свои.

2. Внимание и усилия

При подключении Системы 2 расширяются зрачки. Расширенные зрачки более привлекательные, чем обычные.
График реакции диаметра зрачка на сложное задание выглядит, как перевернутая буква V,
Люди в состоянии умственного спринта могут быть почти слепы.

У Системы 2 есть ограничение по мощности. В случае превышения порога Система 2 защищает самое важное задание.
По мере приобретения навыка он требует все меньше энергии.

Система 1 определяет простые соотношения (они похожи, сын намного выше отца), но только Система 2 может соединить со статистикой.

Система 2 может принимать установки на задание, т. е. задать тот самый приоритет по выполнению заданий. Но переключение между заданиями требует усилий: если вас на одной странице попросили посчитать все буквы П, то на следующей вам будет сложнее сосчитать запятые, т. к. вы привыкли считать буквы П.

Выход из ситуации с перенапряжением — разделение задания на множество легких шагов, занесение промежуточнх результатов в долговременную память или на бумагу.

3. Ленивый контролер

Когнитивно занятые люди вероятнее всего сделают эгоистический выбор, используют сексистские формулировки или вынесут поверхностные суждения, поскольку Система 2 занята.

Все виды произвольных усилий — когнитивных, эмоциональных или физических, — частично используют общий резерв мысленной энергии — «истощение эго». Эксперименты:

• испытуемые во время эмоционального фильма должны были подавлять эмоции, а потом менее энергично сжимали динамометр;
• питающиеся здоровой пищей раньше остальных сдаются при выполнении трудного когнитивного задания.

Примеры, истощающие самоконтроль:

• не думать о белом медведе;
• подавлять эмоциональную реакцию на трогательный фильм;
• выбирать то, что противоречит естественным стремлениям;
• пытаться произвести впечатление на других;
• по-доброму реагировать на плохое поведение партнера.

Признаки истощения:

• нарушение диеты;
• чрезмерные траты на спонтанные покупки;
• агрессивная реакция на провокацию;
• сокращение времени сжатия при выполнении задания с динамометром;
• плохие результаты при исполнении когнитивных заданий.

Пример — израильские судьи, принимающие решения об условно-досрочном освобождении. По умолчанию — решение об отказе, в 35% — об освобождении. Непосредственно после еды число удовлетворенных просьб повышается до 65%, потом стремится к нулю.

Эксперименты показывают, что если люди верят в истинность какого-либо утверждения, они охотно поверят в него. При этом это происходит легко, хотя если человек немного задумается, ответ будет другим и правильным.

Уровень самоконтроля связан с уровнем интеллекта. В частности, повышая самокнтроль, можно повлиять на повышение уровня интеллекта. Однако высокий уровень интеллекта не освобождает людей от искажений, т. е. легкости, с которой они доверяют подсказкам системы 1).

4. Ассоциативный механизм

При виде фразы «бананы рвота» Система 1 провела множество действий — ассоциативная активация: в том числе установила причинно-следственную связь; некоторое удивление (сочетание этих слов встречается нечасто); бананы распространились на желтые, фрукты временно. Самое важное, что эта представленная последовательность событий когерентна (связна). Каждый из них поддерживает и усиливает остальные. Т. о. Система 1 наша смысл в ситуации и сделала историю, давая контекст для происходящего впоследствии.

Это ассоциативное мышление, причем наука давно пытается описать правила мышления. В XVIII веке Давид Юм свел принципы ассоциации к трем: сходство, смежность во времени или пространстве и причинность каузальность. С тех пор концепция радикально изменилась, но три правила остаются в базе.

В психологии используется понятие идеи (абстрактной или конкретной), которая является узловой точкой ассоциативной памяти. Типы связей узлов разные: причины-следствия (вирус-болезнь), предметы со свойствами (лайм-зеленый), предметы с категориями (банан-фрукт). Сегодня принято считать, что в ассоциативной памяти происходит одновременно множество процессов. Часть идей активируется в обход сознания.

Существует эффект предшествования (прайминга): на решения влияет предыдущий контекст. Например, чаще слово М__О дополнится как мясо, если ранее шла речь о еде; и как мыло — если предшествующий контекст связан с мойкой.

Важное достижение в понимании памяти, что прайминг распространяется не только на слова. Был опыт, когда студентам в первом эксперименте давали слова для составления других слов. После этого они переходили в другой зал для второго опыта. Группа, которая складывала слова из слов, связанных со старостью, переходила в следующую комнату медленнее.

В этом опыте прайминг был на двух стадиях:

1. Студенты ассоциировали слова со старостью подсознательно (потом не признавались в этом).
2. Установка на старость повлияла на физические действия.

Но справедлива и обратная связь: если заставить человека неспешно перемещаться по комнате, гораздо быстрее будут распознаваться слова, относящимся к старости. Это двусторонние эффекты предшествования.

Таким образом, возникает вопрос рациональности выбора. В частности, если избирательный участок находится в школе, то большая вероятность на голосовании получить голоса в пользу варианта с поддержкой школ. Прайминг воздействует на все аспекты жизни.

Изображение денег или аллегории на них делает людей более уверенными в себе, более эгоистичными, они более склонны оставаться в одиночестве. Напоминание людям о смертности повышает привлекательность авторитарных идей.

Прайминг устойчив, но необязательно силен. В примере с голосованием в школе под его воздействия попадут некоторые сомневающиеся голосующие, но не все поголовно.

Был проведен эксперимент с молоком, за которое сотрудники на корпоративной кухне платят на свое усмотрение. В разные дни над банкой для пожертвований появлялись цветы или глаза людей с укором. В итоге, пожертвования в дни «с глазами» почти втрое большие, чем в остальные.

5. Когнитивная легкость

Процесс мышления условно можно представить следующим образом:
— Система 1 постоянно проводит множество вычислений, которые дают ответы на важные вопросы: происходит ли что-то новое? нет ли угрозы? нужно ли переориентировать внимание? нужно ли затратить больше усилий? и проч.
— Система 1 оценивает, нужно ли вовлекать Систему 2.

Причины когнитивной легкости:
— Повторение события
— Четкое отображение
— Подготовленная мысль
— Хорошее настроение

Следствия когнитивной легкости:
— Кажется знакомым
— Кажется правильным
— Кажется хорошим
— Кажется легким

Механизм работает в обе стороны: хорошее настроение дает когнитивную легкость и наоборот; напряжение способствует большей бдительности, большим силам, делать меньше ошибок. В последнем случае меньше обычного будет использована интуиция и творческие способности.

Иллюзия воспоминаний. Например, только что придуманные имена могут показаться знакомыми. Через длительное время забывается, что они были придуманы, но иллюзия их знаменитости может остаться. Знакомость связана с прошлым опытом: увиденное раньше слово (особенно, если оно видно отчетливо) легче воспринимается и порождает чувство знакомости.

Иллюзия истины. Система 1 дает ощущение знакомости, Система 2 на основании этого ощущения решает, соответствует ли утверждение истине. Поэтому частые повторения — это надежный способ заставить людей поверить неправде (необязательно вся фраза, достаточно часть).

Способ «обмануть» и обеспечить когнитивную легкость — максимально снизить когнитивное напряжение. Один из лучших способов — предоставить четкое отображение (болд, ярко-синие или красные буквы).

Важно: если нужно казаться умным и достойным доверия, не использовать сложные слова в случаях, где достаточно простых. И, как следствие:

• Рифмованные афоризмы кажутся более глубокими.
• Если кого-то цитируете, выбирайте источники с названиями попроще.
  Но опять же это как добавление — если сообщение не имеет смысла, то четкость написания также не поможет.

Если когнитивная легкость не срабатывает (например, из-за нечитаемого текста), то с большей вероятностью запустится Система 2 и вероятность ошибок снизится. Но хорошее настроение зависит от когнитивной легкости. Например, акции компаний с легко произносимыми названиями лучше себя чувствуют в первую неделю торгов на бирже.

Эффект простого предъявления: повторение произвольного стимула стимулирует возникновение приязни к нему. Описывается эксперимент, в котором в университетской газете на первой полосе в объявлениях постоянно использовались турецкие слова. После определенного периода времени было проведено анкетирование, которое показало, что появлявшиеся чаще слова респонденты чаще считали положительными. Далее эксперимент проводился с абстрактными лицами людей, многоугольниками и проч. Это признак эволюции — адаптация к известным условиям.

Эксперимент с триадами и общепринятой общей для всех ассоциацией: коттедж, швейцарский, пирог = сыр. Выделялось 2 секунды на то, чтобы распознать, существует ли общая ассоциация. Т. о. работала интуиция. Результаты:

• большое число правильных догадок;
• хорошее настроение и другие атрибуты когнитивной легкости (читаемый шрифт, предварит. демонстрация слов) увеличивают процент догадок. То, что удается выстроить «историю» (придать когерентности) улучшает настроение.

6. Нормы, неожиданности и причины

Основная функция Системы 1 — отслеживание и обновление вашей личной модели мира, описывающей, что в нем все нормально. Модель строится на ассоциациях.

Одна из важнейших составляющих интеллектуальной жизни — способность удивляться. Есть 2 вида удивления: некоторые события мы ожидаем и удивимся, если они не произойдут; некоторые события мы ожидаем пассивно, но не удивляемся их возникновению. Т. о. некоторые ненормальные события могут начать восприниматься как нормальные.

Пример «сколько животных взял Моисей в ковчег?». Ковчег формирует библейский контекст, в котором Моисей вполне нормален.

Мы можем общаться потому, что у нас более-менее совпадают нормы и диапазоны вариаций внутри категорий. Система 1 имеет постоянный доступ к содержанию этих норм и диапазону вариаций.

Если есть несколько событий Система 1 хочет их связать и дать объяснение. При этом каузальность мы видим «как цвет», а не рационально, на основе множества аналогичных исходов в прошлом. Это характерно с самого раннего возраста.

7. Механизм поспешных выводов

Поспешные выводы эффективны, которая вероятность их правильности высокая, цена случайной ошибки — низкая.
В отсутствии или недостаточности контекста Система 1 сама его генерирует. Если есть неопределенность, Система 1 делает ставку на один из вариантов, исходя из опыта. При этом часто о неоднозначности человек и не подозревает. Система 1 не отслеживает ни альтернативы, ни факт их наличия — этим заведует Система 2.

Если занять Систему 2 или «истощить эго», то можно поверить, во что угодно. Так, реклама сильнее влияет на уставших людей с истощенной Системой 2.

Система 2 проверяет гипотезы, используя поиск доказательств, называемый стратегией позитивного тестирования: алгоритм поиска будет разным на вопросы «Дружелюбен ли Сэм?» и «Враждебен ли Сэм?». Хотя многие теоретики рекомендуют проверять гипотезы методом их опровержения.

Склонность Системы 1 к подтверждению приводит к преувеличению вероятности экстремальных и маловероятных событий.

«Эффект Ореола» — преувеличенная эмоциональная когерентность. Это склонность воспринимать хорошо или плохо все в человеке (включая то, чего вы не видели). С помощью эффекта Ореола Система 1 упрощает окружающий мир. Пример — вы встречаете симпатичную девушку и охотно припишете ей склонность к благотворительности (если благотворительность вам импонирует).

При этом имеет значение последовательность. Важный эксперимент — кому больше симпатий:

• Алан: умный, старательный, импульсивный, требовательный, упрямый, завистливый;
• Бен: завистливый, упрямый, требовательный, импульсивный, старательный, умный.
  Больше симпатий Алану, т. к. умному человеку легче простить упрямство. Наоборот, упрямый и умный человек становится опасным. При этом значение «упрямства» согласовывается с контекстом и эффектом ореола.

Второй пример: оценка ответа на первый вопрос в проверяемых работах влияет на оценку других ответов. Выход — повопросная проверка сразу всех тестов студентов. При этом отсутствие когерентности вызывает раздражение и неуверенность.

При стандартном открытом обсуждении слишком большой вес получают мнения тех, кто говорит раньше и убедительнее других, вынуждая остальных присоединяться.

Важная особенность системы 1 — что ты видишь, то и есть WYSIATI. Информация, которая не извлекается в ходе мышления, — это несуществующая в данный момент информация. Система 1 отлично справляется с выстраиванием наилучшей возможной истории, включающей активированные в данный момент идеи, но не учитывает информацию, которой у нее нет. При этом мера успеха для Системы 1 — когерентность истории, то есть насколько успешно создать рассказ. Количество и качество данных, на которых он создан, роли не играют. Первое впечатление оказывается более значительным. Чем меньше информации, тем проще сложить историю. Например, одно и то же дело в разных трактовках выглядит по-разному.

Система 2 ленивая, поэтому часто принимает интуитивные убеждения, сгенерированные Системой 1. В основном, истории достаточно близки к реальности. Тем не менее, существуют искажения выбора:

• Сверхуверенность (в частности, что данных достаточно)
• Эффект фрейминга (разные способы подачи информации)
• Пренебрежение априорной вероятностью.

8. Как выносятся суждения

Система 2 направляет внимание на поиск ответа в памяти.
Система 1 постоянно отслеживает, что происходит внутри и снаружи и генерирует оценки различных аспектов ситуаций почти или совсем без усилий.
Основная идея метода эвристики и искажений: интуитивные суждения (базовые оценки) подставляются как ответы на более сложные вопросы. Кроме того, Система 1 может переносить значения между измерениями (если бы он был таким же высоким, как он умный, то какого роста он был бы?). Система 2, отвечая на вопрос, также пользуется базовыми оценками.

Пример базовой оценки — отличить с одного взгляда друга от врага: уровень его доминантности и насколько достоин доверия (намерения дружественные или враждебные). Это, в том числе влияет на выборы: рейтинг компетентности, составленный по фото кандидатов без политической подоплеки, очень хорошо коррелирует с результатом выборов. Причем компетентность лучше коррелирует, чем, например, рейтинг привлекательности.

Это пример эвристики суждения, более часто встречается среди политически неграмотных избирателей, которые много смотрят телевизор.

Базовые оценки генерируются даже при отсутствии соответствующей задачи. Их много, но они оценивают не все возможные признаки.

Базовые оценки даются просто, если есть прототипы. При этом оценка суммоподобных переменных сложна для Системы 1.

В основе Системы 1 лежит шкала интенсивности. Она позволяет находить соответствия в разных областях (если бы преступления выражались в цветах, то у убийства был бы более темный оттенок, чем у кражи).

Без напряжения Система 1 просчитывает намного больше, чем это требуется. При этом ей труднее что-то не делать, чем делать (пример — слушателям давали рифмы и неочевидные по написанию узнавались менее быстро: vote-note, vote-goat; т. е. Система 1 делала избыточное действие).

9. Ответ на более легкий вопрос

Если на сложный вопрос не находится удовлетворительного ответа, Система 1 подыскивает более легкий вопрос и отвечает на него (целевой вопрос превращается в эвристический вопрос). Важное условие: ответы должны подходить к первоначальным вопросам.

Примеры:

• двумерные иллюзии, которые мы воспринимаем как трехмерные с учетом перспективы.
• эвристика настроения вместо счастья (последовательность вопросов сколько у вас было свиданий и насколько вы счастливы имеет значение).
• эвристика аффекта (предпочтения и неприязни формируют убеждения об окружающем мире). Важно. В этих случаях Система 2 встает на защиту эмоций Системы 1, поощряет, не запрещает, ищет ту информацию, которая согласуется с убеждениями Системы 1.

Часть 2. Методы эвристики и искжаения

10. Законы малых чисел

Экстремумы (высокий и низкие показатели) с большей вероятностью появляются в малых выборках. Т. о. методы исследования могут порождать различия в результатах. При этом в научном сообществе объем выборки часто задается интуитивно, и ошибка в определении размера выборки чаще будет игнорироваться (особенно, если не этом не сделан акцент).

Случайные результаты, в которых просматривается закономерность, мы считаем закономерными. Пример — пол шести родившихся детей. Любое сочетание, поскольку события не влияют друг на друга, равновероятны; последовательность бросков баскетболистов также отвечает всем законам статистики.

Пример ошибок — поиск эффективных школ фондом Гейтса: небольшие школы в 4 раза чаще производят выдающихся детей. Но это потому, что их физически меньше, чем обычных. При этом Система 1 интутивно достраивает картину, что в небольших школах индивидуальный подход помогает развить способности ребенка.

11. Эффект привязки

Контекст сильно определяет оценочные суждения. В эксперименте в рулетке выпадало число 10 или 65 и после этого респондентов просили ответить на вопросы

• доля африканских стран больше числа, кот. выпало (привязка);
• какова доля африканских стран?
  Ответ для 10 и 65 в среднем был 25% и 45% соответственно.

Причина подобных событий — это результат процессов в обеих системах:

• корректировка (Система 2)
• прайминг (Система 1).

Процесс выглядит следующим образом: берется число-привязка, оценивается, насколько оно велико или мало, и постепенно корректируется собственная оценка. Как оценить 6 см: если вести линию от нижнего края вверх, то оценка 6 см, скорее всего, будет меньше, чем в случае, если вести линию с верха листа (остановка у верхней границы области неопределенности).

Привязка связана с эффектом предшествования. Эксперимент:

• Ганди умер, когда ему было больше 144 лет?
• Сколько было лет Ганди, когда он умер?
  Первый вопрос дает эффект предшествования (делает внушение) и при ответе на второй мы представляем старика. Это происходит потому, что Система 1 пытается сделать предположения истинными — построить мир, в котором привязка — это верное число (легче поверить, чем сомневаться).

Индекс привязки — это отношение разницы между ответами на основной вопрос к разнице между исходными привязками. Характерный показатель 50-60%. Это может иметь печальные последствия, например, в судебной системе (длительность срока определяется предварительным броском кости) или при продажах (не более 12 упаковок в одни руки).

Один из выводов — первый ход дает преимущество (например, при торговле на рынке). Один из советов — не выдвигать безумных встречных предложений в ответ на такую же безумную привязку другой стороны, т. к. потом эту разницу будет сложно преодолеть. Лучше уйти.

Еще один советов для переговоров — подчеркнуть последствия, если не удастся договориться.

Пример привязки — государственные выплаты в случае причинения физического ущерба. Если их установить на уровнь 1 млн долл., то эта цифра станет привязкой для других компенсационных выплат.

Система 2 не подозревает, что находится под влиянием привязки. Поэтому нужно тратить много силы на преодоление этого эффекта.

12. Наука доступности

Эвристика доступности — оценка частоты встречаемости по «легкости, с которой в голову приходят примеры» (разводы после 60, ядовитые растения). При этом для ощущения легкости достаточно, чтобы примеров и не было: вместо оценки размера категории или частоты событий, люди оценивают впечатление, насколько легко вспоминаются примеры. Так, голливудские истории, драматические события, личный опыт временно увеличивают доступность своей категории.

Пример: если супругов спросить, сколько они вкладывают в домашний быт или бюджет, сумма их ответов будет больше 100%, поскольку в первую очередь в голову приходят свои действия.

Важно не количество, а легкость. Эксперимент: испытуемых просили вспомнить 12 случаев, когда они проявляли настойчивость и потом спрашивали, насколько они считают себя настойчивыми. Одна группа быстро вспоминала около 6 случаев и считала себя более настойчивыми, чем вторая группа, вспомнившая все 12 случаев. Этот факт подтвердился на группе, которую просили хмуриться (повышается когнитивное напряжение) — в итоге они считали себя менее настойчивыми, поскольку им было одновременно сложно хмуриться и восстанавливать случаи из памяти. Другие результаты:

• те, кто вспоминают больше поездок на велосипеде, считают, что меньше на нем ездят;
• те, кто перечисляет множество преимуществ, меньше восхищены своим автомобилем;
• студенты, предлагающие больше правок в курс, считают его более хорошим.

Далее, испытуемых предупредили, что определенные условия (звучание музыки, фоновый цвет экрана) усложнят их задачу придумать примеры, и тогда удивление от падения скорости придумывания примера, влияющее впоследствии на оценку доступности, не оказывало влияние на результат (люди считали себя настойчивыми приведя и 6, и 12 примеров).

В последнем случае Система 2 временно перенастраивает Систему 1, чтобы последняя не удивлялась падению легкости доступности.

Если человек заинтересован в эксперименте, то падения скорости вспоминания также влияет меньше на результат.

Люди склонны к подобным ошибкам (легкость поиска важнее содержания найденного) в случаях, когда:

• одновременно заняты делом, требующим усилий;
• в хорошем настроении из-за радостных воспоминаний;
• низкие показатели по шкале оценки депрессии;
• грамотные новички, а не эксперты;
• доверяют интуиции;
• обладают властью или имеют такое чувство.

13. Доступность, эмоции, риск

Оценки причин смерти искажены сообщениями СМИ (авиакатастрофы чаще освещаются, чем смерть от диабета), поэтому люди склонны переоценивать события, вероятность которых меньшая. Если сведений поступает много, то каскад доступной информации становится более эффективным (теракты 11.09)

14. Специальность Тома В

Стоит задача распределить Тома В к одному из факультетов.

• если нет другой информации, то вероятность будет у того факультета, в котором больше всего учится студентов (априорная вероятность);
• когда добавляется характеристика психолога, список выглядит по-другому (сходство описания со стереотипами — репрезентативность). Здесь ассоциация со стереотипом выполняется Системой 1 автоматически. При этом в эксперименте намеренно описание сделано таким образом, что крупнейшие факультеты будут на последнем месте.
• самое сложное задание — расположить области специализации в порядке уменьшения вероятности того, что Том на ней учится (с учетом знания распределения числа студентов по факультетам и характеристики психолога, которую охарактеризовали как не вполне надежную).
  В этом задании респонденты заменяли оценку вероятности суждением о репрезентативности.

Вероятность люди понимают интуитивно и смешивают с репрезентативностью. Например, судят о возможности человека стать ученым по числу татуировок или о политической карьере по форме подбородка.

Оценка вероятности по репрезентативности имеет свои преимущества: интуитивные впечатления почти всегда точнее случайных догадок. Так, высокие люди вероятнее будут играть в баскетбол, чем в футбол.

Однако недостаток 1 — предсказание появления событий с низкой априорной вероятностью (не всегда — не так, когда нет контекста): женщина в Нью-Йоркском метро с газетой NYT с большей априорной вероятностью не будет иметь ученую степень, чем будет ее иметь.

Однако Систему 2 также можно активизировать нахмуриванием: эксперимент со специальностью Тома В. успешнее проходили студенты, которым сказали нахмуриться (по сравнению с теми, кто надувал щеки). В этом случае ломается цепочка: Система 1 предлагает неверную догадку, Система 2 ее принимает и выражает в качестве суждения (из-за лени или невежства).

Недостаток 2 — нечувствительность к качеству данных (WYSIATI).

Правильный ответ на задание — сохранить последовательность первого решения, немного снизив вероятность не подходящих для описания гуманитарных наук, социальной работы и т. д.

Вероятность в условиях фактов отражает формула Байеса.

15. Линда: лучше меньше

Описание эксперимента, который подчеркивает влияние репрезентативности на суждение: было описание Линды, в котором угадывалась склонность к феминизму, несколько вариантов ответа по ее специальности, последние из которых: кассир в банке; кассир в банке и феминистка.

• в межкатегориальном эксперименте кассир-феминистка был в среднем выше кассира;
• во внутрикатегориальном эксперименте эти два варианта ответа разнесли, но по-прежнему кассир-феминистка была в среднем выше. Соотношение сохранилось и просто при двух ответах: кассир или кассир в банке и феминистка.

Возникает ошибка конъюнкции: при непосредственном сравнеии считают, что совпадение двух событий возможно с большей вероятностью, чем одно из них. Сценарии с дополнительными подробностями более убедительны, но сбываются с меньшей вероятностью.

Ошибка конъюнкции возникает не всегда: если более подробная версия не выглядит более правдоподобной/лучшей историей, то ошибки скорее не будет (Джейн — учительница; Джейн — учительница и ходит на работу пешком).

Оценка в межкатегориальном эксперименте и во внутрикатегориальном может значительно отличаться. Эксперимент с посудой — набор А содержит набор В и еще 7 целых и 7 предметов с дефектом. При сравнении А будет дороже; по отдельности — дешевле, т. к. из-за дефектных позиций сокращается средняя оценка одного предмета. Этот же эффект проявляется с задачей с Линдой — добавление лишнего значения (Линда кассир и не феминистка) снижает «среднюю ценность» ответа. Система 1 оценивает среднее, а не сумму.

Чтобы термин вероятность не сбивал испытуемых в следующем эксперименте обошлись без него: игральная костью с 4 зелеными гранями и 2 красными кидали 20 раз. Испытуемым показали три последовательности выпадения, из которых они выбирали одну. При ее выпадении участники получали деньги. Последовательности: КЗКККК, ЗКЗККК, ЗККККК. Почти две трети респондентов сделали ставку на последовательность 2, т. к. в нее добавлен с начала более вероятный вариант.

Можно скорректировать ошибку, перейдя от процентов к абсолютным числам (сколько? вместо какой процент?). Эксперимент — двум группам дали примерно одни и те же условия:

• Группа 1: провели диспансеризацию взрослых мужчин. Какой процент опрошенных пережил хотя бы один сердечный приступ? Какой процент опрошенных старшее 55 лет пережил хотя бы один приступ?
• Группа 2: провели диспансеризацию 100 взрослых мужчин. Сколько из 100 опрошенных пережили хотя бы один приступ? Сколько старше 55 лет пережили хотя бы один приступ? Здесь число ошибок меньше в два раза.

16. Причины побеждают статистику

Два примера задачи:

• Такси ночью наехало на пешехода. Свидетель опознал как синее (80% вероятность верности). В городе 85% зеленых
• То же. Зеленые такси связаны с 85% нарушений.
  Математически оба варианта равнозначны. Но в ответе на вторую задачу испытуемые ближе к правильном Байесовскому варианту (40% вероятность, что такси Синее).

Т. о. априорная вероятность подразделяется на:

• статистическую априорную вероятность — сухие данные. Их почти всегда игнорируют.
• каузальную априорную вероятность — данные меняют историю для Системы 1.

Из каузальных априорных вероятностей делают 2 вывода:

• стереотипная черта, приписываемая конкретному индивиду;
• важная особенность ситуации, влияющая на результат работы отдельного человека.

Был проведен эксперимент, который показал, что при условии, что другие знают о проблеме, мы готовы предоставить им помощь в решении проблемы (имитация судорог у испытуемого). Это каузальная априорная вероятность. Важно. Хорошо считать низкую априорную вероятность как каузальную (обращать на нее больше внимания).

Потом другим студентам показывали интервью с двумя участниками эксперимента. Вне зависимости от того, были ли им рассказаны подробности, они считали, что оба участника пришли на помощь (т. е. забывали об априорной вероятности). Лучший результат был получен, когда студентам сказали, что ни один из людей не пришел на помощь — тогда они более точно оценили результаты эксперимента.

Нежелание участников выводить частное из общего сравнимо лишь с их готовностью выводить общее из частного.

17. Регрессия к среднему

Регрессия к среднему — это объективный процесс случайных отклонений. Он не связан с каузальной интерпретацией: поругали — сделал лучше. Причина сделал лучше лежит в том, что до этого сделал плохо из-за случайного отрицательного отклонения.

В основе большого успеха обычно лежит много удачи (успех = талант+удача; большой успех = чуть больше таланта + много удачи).

Феномен регрессии был научно открыт Фрэнсисом Гальтоном (троюродный брат Чарльза Дарвина), который при разведении семян выяснил, что потомство от уникальных родителей обычно более заурядно. В среднем регрессия потомства прямо пропорциональна отклонению родителей от среднего.

Вводится понятие коэффициента корреляции — меры связности двух велиичин. Регрессия и корреляция — суть две точки зрения на одну концепцию. Важный вывод. В случаях, когда корреляции неидеальна, наблюдается регрессия к среднему.

Предположение: Умные женщины часто выходят замуж за менее умных мужчин. Поскольку корреляция интеллекта супругов в браке неидеальна, утверждение становится верным (умных женщин намного меньше, чем мужчин с меньшим умом).

Понимание регрессии затрудняет Система 1, которая дает каузальные объяснения событиям, даже, когда их нет. Например, после 3-х месяцев употребления Ред Булла дети с депрессией ощущают значимое улучшение. Это может произойти после 3-х месяцев при любых условиях, энергетический напиток не при чем (дети в депрессии — это экстремальная группа). Но Система 1 старается связать историю. Правильный эксперимент в этом случае — с контрольной группой.

18. Как справляться с интуитивными предсказаниями

Если предсказания не строятся на расчетах, в дело вступает Система 1 в двух основных формах:

• предчувствия, основанные на навыке и экспертизе, которые получены повторением некоторого опыта (пожарные, гроссмейстеры и др.);
• замена более сложного вопроса более простым;
• синтез первого и второго.

Если ребенок читал бегло в 4 года, какой у него средний балл в институте. Последовательность оценки следующая:

• Система 1 ищет связть между исходными данными и целью прогноза;
• исходные данные оцениваются по отношению к соответствующей норме
• происходит подстановка и соразмерение интенсивности (ребенок получает один и тот же балл и за средний балл, и за достижения в чтении);
• происходит перевод в шкалу институтских баллов.

Правильный подход:

• оценка навыков чтения = общие факторы + факторы, важные для чтения.
• средний балл = общие факторы + факторы, важные для среднего балла.

Интуитивные прогнозы отличаются чрезмерной уверенностью и экстремальностью. Это дело Системы 1. Поэтому правильная последовательность — начать с априорной оценки и скорректировать ее в соответствии с интуитивным прогнозом (результат скорее всего будет посередине). Это задача для Системы 2. Но при этом невозможно угадать редкий или далекий от среднего результат.

Неискаженные (не прошедшие коррекцию априорной вероятностью) прогнозы предпочтительны, если все ошибки равнозначны, независимо от их направлениях. Например, они важны в венчурном инвестировании.

Коррекция (искаженная оценка) также важна с той точки зрения, что обращается внимание на объем доступной информации для выбора. Так, из двух соискателей нужно выбирать того, по которому есть больше информации, чем того, который произвел лучшее впечатление.

Часть 3. Чрезмерная уверенность

19. Иллюзия понимания

По Талебу искажение нарратива — попытка интерпретировать текущие события на основании прошлых (чрезмерные попытки рационального объяснения), при игнорирование непроизошедших событий. В истории с Google ключевую роль сыграла удача, поэтому из истории компании другие компании вряд ли могут чему-то научиться.

Когда происходит непредвиденное событие, люди немедленно меняют свой взгляд на жизнь, что событие вписалось в картину мира. Новая картина мира затирает старую, которую сложнее вспомнить. Эксперименты показывают, что люди, поменявшие в ходе обсуждения свою точку зрения, отрицают, что изначально она была иной. Это делает мир более предсказуемым, т. к. создается иллюзия лучшей осведомленности о нем.

Например: в результате незначительного хирургического вмешательства пациент умирает. Присяжные согласятся, что вмешательство содержало больший риск. Это отклонение в сторону результата. По этой причине ЛПР, предвидя поток обвинений, действуют по инструкции и неохотно идут на риск.

Коэффициент корреляции между успехом предприятия и качеством руководства — не более 0,3. Т. е. распределение успеха в парах, где одна компания очень хорошо управляется, а вторая — плохо, вероятность перевеса первой — 60% (всего на 10% выше случайного распределения).

Эффект ореола вместе с отклонением в сторону результата объясняют повышенный интерес к книгам об успехе компаний, которые не слишком полезны. У компаний-лидеров велика вероятность регрессии к среднему.

20. Иллюзия значимости

Система 1 не в состоянии оценить свой уровень поспешности.

Иллюзия значимости предполагает излишнюю значимость какого-либо усилия, поскольку результат его действия с трудом превышает случайные статистические расклады. В частности, анализ большого пула брокерских сделок показал, что через год стоимость проданных акций на 3,2% выше стоимости купленных.

Коэффициент корреляции за 8 лет среди 25 финансовых консультантов не превысил 0.1 от года к году.

Многие иллюзии значимости поддерживаются профессиональной культурой.

21. Интуиция и формулы — кто кого

Книга Пола Мила «Клинический и статистический прогнозы: теоретический анализ и фактологический обзор». В книге приведены результаты 20 исследований, в которых проводится сравнение клинических прогнозов на основании субъективных выводов врачей и статистические прогнозы.

В книге приведены эксперименты по прогнозированию успехов студентов, нарушениях УДО и т. д. Во многих случаях статистические прогнозы оказываются более верными по сравнению с профессиональными. В целом, в 60% выпущенных трудов признаются лучшие результаты статистики, в остальных случаях — равенство.

Отдельный эксперимент — предсказание цен на вино бордо по информации, доступной в год урожая. На качество вина влияют три основных фактора: средняя температура за лето, объем осадков в период сбора урожая и за предшествующую зиму. Корреляция по этому прогнозу составляет 0,9.

Причины, почему эксперты проигрывают формулам:

• эксперты пытаются быть умнее, принимать во внимание сложные комбинации факторов
• непостоянство человеческих обобщений при обработке сложной информации (опытные радиологи, оценивая рентгенограммы грудной клетки, противоречат себе в 20% случаев). Это происходит в том числе из-за прайминга.

Следующий момент: сложность статистического алгоритма почти не повышает его эффективности. В частности, формула, соединяющая предикторы с равными весами, была бы настолько же точна в предсказании новых случаев, как и формула множественной регрессии, оптимальная для изначальной выборки.

Пример простого, но работающего алгоритма — Шкала Апгар — равномерное рассмотрение 5 характеристик новорожденного для оценки его здоровья.

Второй пример — созданная Канеманом процедура собеседования в израильской армии (принадлежность новобранца к тому или иному роду войск). Нужно отказаться от оценки человека в целом, большую достоверность дает статистическая сводка отдельно оцененных качеств респондента. Были выделены следующие важные характеристики:

• ответственность
• коммуникабельность
• мужская гордость и т. д.

По каждому пункту составлены вопросы, касающиеся жизни новобранца до призыва. После этого в конце все-таки ставилась общая оценка от 1 до 5. При этом более хороший по сравнению с начальным результат показала как новая система, так и интуитивная оценка. Т. е. если интуитивной оценке предшествует объективный тест, она улучшается.

Рекомендации по проведению тестирования:

1. Отобрать не более шести качеств, они не должны пересекаться.
2. Нужно четко понимать, что такое сильно выраженное качество и слабо выраженное качество и придумать вопросы, по которым можно ранжировать от 1 до 5.
   Статистический результат с большей вероятностью будет лучше интуитивного. Хотя и статистический результат не дает гарантии.

22. Интуиция экспертов: когда стоит ей доверять?

В работе пожарных командир бригады никогда не выбирает из двух альтернативных вариантов: он сразу вырабатывает одно единственное решение, которого достаточно. Если план проходил проверку, его претворяли в жизнь. Если не проходил его корректировали или от него отказывались. Схема была описана ранее: интуиция — это намеренный поиск в памяти Системой 2 по выстроенному рассказу Системы 1. При этом ассоциативный механизм настроен таким образом, чтобы подавлять сомнения и вытаскивать на свет идеи и факты, совместимые с главенствующей историей.

Работающая интуиция возникает, когда:

• контекст достаточно постоянный, чтобы мог стать предсказуемым;
• есть возможность изучить постоянства контекста посредством длительной практики.

Именно поэтому не стоит полагаться на интуицию политологов и финансовых консультантов. поскольку они работают в контексте с нулевой достоверностью. И по этой причине, даже обладая интуицией, не могут выделить ситуация, где интуиция их может подвести.

Еще один важный фактор — наличие и быстрота обратной связи. Так, у врачей этот фактор обычно растягивается на года (продолжительность клинических испытаний). У анестезиологов он происходит быстро, у радиологов — с большой задержкой.

В итоге, при неустойчивом контексте интуитивные оценки экспертов — суть результаты эвристики суждения, при котором Система 1 стремится скорее дать ответ на сложный вопрос, подменив его простым.

23. Взгляд извне

Вопросы к обсуждению:

• взгляд изнутри и взгляд извне проекта;
• при планировании учитываются идеальные условия / их можно исправить, рассмотрев статистику подобных случаев;
• «иррациональное упорство» — нежелание бросить заведомо убыточный проект.

Иллюстрацией ко всем трем вопросам стала история, произошедшая с Канеманом. Он и коллеги в течение года готовили курс по принятию решений. После написания первых двух глав они оценили как вероятную ситуацию, что закончат курс через два года (взгляд изнутри). При этом опыт таких же команд показывал, что реально уходит не менее 7 лет, вероятность завершения 40%. В итоге курс был закончен еще через 8 лет.

При прогнозе была допущена ошибка экстраполяции: по скорости написания первых двух глав нельзя судить о прогрессе проекта.

История подобных проектов должна была стать основой для «базового прогноза» (если вас спросят рост женщины США, базовым прогнозом будет средний рост женщин в стране). Дополнительная информация корректирует базовый прогноз.

Еще одна важная ошибка: люди, располагающие информацией о частном случае, редко чувствуют потребность в статистике по категории, к которой случай принадлежит.

24. Двигатель капитализма

Предприниматели, как правило, оптимисты. Это и выражается в неверных, излишне оптимистичных прогнозах. Причина таких искажений — WYSIATI:

• предприниматель фокусирется на одной цели, пренебрегает априорными вероятностями;
• игнорирует умения и планы других;
• пренебрегает ролью удачи, попадение под влияние иллюзии контроля;
• отвергает неизвестное и становится чрезмерно уверенным в суждениях.

Так, 90% водителей считают свои навыки выше среднего уровня. Два вопроса:

• вы хорошо водите?
• вы водите лучше среднего водителя?

Когда предпринимателя спрашивают, насколько зависит успех компании от стараний руководителя, ответ — в среднем на 80%. При этом в расчет совершенно не берется окружающая среда. Как пример — выпуск одновременно нескольких конкурирующих фильмов в праздничные периоды в США. Отвечая на вопрос «сколько людей посмотрят» прокатчики подменяют его на «насколько хорош фильм», «насколько хорош наш маркетинг».

Чрезмерная самоуверенность присутствует и в прогнозах финансовых директоров, медиков и т. д. Вскрытия в интенсивной терапии показали, что в 40% уверенный в диагнозе врач оказывался неправ.

Описан механизм «пожизненного эпикриза» — для предотвращения влияния оптимизма на собраниях предлагается предположить, что послужило причиной краха при его фиксации в будущем.

Часть 4. Выбор

25. Ошибки Бернулли

С точки зрения поведения есть гуманы (все люди с Системой 1) и эконы (люди, как себе их представляет экономическая теория). Эконы работают по «теории ожидаемой полезности», которая основывается на элементарных правилах рациональности. Например, если вы предпочитаете яблоко банану, то предпочтете игру с 10% вероятностью выиграть яблоко, чем банан.

Как выбирают гуманы:

• 50% вероятность получить 100 долларов или ничего;
• 100% вероятность получить 46 долларов.

Статья с итоговым описанием систематических нарушений аксиом остается одной из самых цитируемых в социальных науках. Была предложена «теория перспектив», как модификация теории полезности.

Согласно выводам психофизики между изменениями физических величин (сила света, частота звука, количество денег) и их субъективным восприятием (яркости, звука, ценности) зависимость не прямая, а скорее имеет логарифмический вид. Т. е. большим изменениям физики соответствуют меньшие изменения восприятия.

Например, по мнению ученого Бернулли, психологическая реакция на изменение размера богатства обратно пропорциональна исходному капиталу. До Бернулли предполагалось, что игру стоит оценивать по ее ожидаемой ценности, которая вычисляется по вероятности исходов. Например, 80%-я вероятность выиграть 100 долларов и 20% вероятность выиграть 10 долларов дают ожидаемую ценность 82.

Бернулли обнаружил, что люди, как правило, не любят рисковать из-за шанса получить худший из возможных исходов. Так получилась таблица прироста богатства:

1 — 10
2 — 30
3 — 48
4 — 60
5- 70
6 — 78
7 — 84
8 — 90
9 — 96
10 — 100

Равные шансы получить 1 млн или 7 миллионов дают полезность 47, это меньше, чем для 3 млн, хотя ожидаемая ценность — 4 млн.

Ошибка Бернулли в том, что непонятно начальное состояние. Например, при равном значении — 5 (70), для человека, спустившегося с 7 и поднявшегося с 3-х ощущения будут разными.

26. Теория перспектив

Согласно теории полезности, полезность выигрыша оценивается путем сравнения полезности двух размеров богатства — т. е. разнице в ощущениях между 1 млн и 1,5 млн в случае разницы в 0,5 млн. При этом есть различия между выигрышем и проигрышем. Например:
— выбор между 900 долл. и 90% вероятностью получить 1000 долларов;
— гарантированная потеря 900 долл. или 90% вероятность потерять 1000 долларов.
Люди склонны выбирать гарантированный исход в первом варианте и идти на риск во втором. Люди стремятся к риску, когда все возможности плохи.

Другой пример — с точки зрения окончательного размера богатства два следующих варианта идентичны:
— получить 1000 и  50% вероятность выиграть еще 1000;
или
— гарантированное получение 500 долл.

— получить 2000 и  50% вероятность потерять 1000 долл.
или
— гарантированную потерю 500 долл.
В первом случае большинство выбирает гарантированные деньги, во втором — игру.

В теории перспектив вводится точка отсчета. Она связана с тремя когнитивными свойствами Системы 1:

• оценка производится относительно нейтральной исходной точки (уровень адаптации)
• принцип снижения чувствительности
• неприятие потерь (потери кажутся крупнее, чем выигрыш).

Игра с положительным ожиданием (50% потерять 100 долл. и 50% получить 150 долл.) не будет сыграна, т. к. потери воспринимаются более серьезно, чем выигрыш. Коэффициент неприятия потерь в разных экспериментах определялся и находится в пределах 1,5-2,5. Коэффициент растет с ростом ставок.

Математически доказано, что неприятие потерь не может быть объяснено полезностью богатства. В следующем примере варианты игры эквивалентны:

• 50% вероятность потерять 100 долларов и 50% вероятностью выиграть 200 долл.;
• 50% вероятность потерять 200 долларов и 50% вероятность выиграть 20 000 долл.

Теория перспектив имеет свои белые пятна. Например, допущение о том, что точка отсчета обычно имеет нулевое значение.
А. Один шанс на миллион выиграть 1 млн долл.
Б. Вероятность 90% выиграть 12 долларов, 10% не выиграть ничего.
В. Вероятность 90% выиграть 1 млн и вероятность 10% не выиграть ничего.

В последнем случае высокая вероятность выигрыша крупной суммы устанавливает новую точку отсчета (невыигрыш сродни проигрышу по ощущениям). Это случай «разочарования».

Обе теории также не могут справиться с «сожалением». Предполагается, что каждый вариант рассматривается изолированно и выбирается имеющий наибольшую ценность. Это не так:

• выбрать между 90% шанс выиграть миллион и гарантированным получением 50 долл.;
• выбрать между 90% шанс выиграть миллион и гарантированным получением 150 тыс. долл.
  Во втором случае примешивается понимание, что если выбрать игру и проиграть, можно пожалеть о своей жадности.

27. Эффект владения

Владение чем-то приводит к значительной разнице максимальной покупной цены и минимальной продажной (можете заплатить за билет до 500 долл, но не продадите за 3000 долл.) Так случается в тех случаях, когда речь идет о товарах для использования (билеты, вино и проч.), а не о товарах для обмена (деньги — товары продавцов). Продавцы товаров для использования склонны завышать цену из-за неприятия потерь, которое вписано в Систему 1.

Психология нищеты — люди думают, как трейдеры. Бедность — это нахождение ниже собственной точки отсчета, поэтому любые деньги воспринимаются как сокращение потерь, а не как выигрыш. Для бедного затраты — это потери.

28. Неудачи

Эволюцией заложено, что сигналы опасности обрабатываются быстрее нейтральных сигналов. В качестве примера — на доли секунды люди показывали напуганное и довольное лицо и фиксировали активность мозга. В первом случае активность была выше. Сердитое лицо бросается в глаза на фоне счастливых лиц, но не наоборот.

От плохих эмоций, плохих родителей и плохой обратной связи последствий больше, чем от хороших. Информация о плохом обрабатывается тщательнее, чем о хорошем.

В частности, для счастья не нужно стремиться к хорошим моментам, достаточно избегать плохих. По оценке семейного терапевта Готтмана, успех в длительном браке больше зависит как раз от этого и соотношение должно быть 5:1. В социальной сфере один поступок может разрушить многолетнюю дружбу.

Неприятие потерь обусловлено более сильным желанием избежать потерь и получить выгоду. Например, гольфисты, закатывая мяч в лунку более аккуратны, когда речь идет о результате «пар», чем о «берди». Или в птичьих боях выигрывает хозяин гнезда. Активность проигрывающих в результате реформы будет сильнее активности выигрывающих.

Отношение общества описывается следующим образом: поведение фирмы считается бесчестным, если она возлагает на клиентов или работников потери относительно исходного ориентира, за исключением случая, когда ей требуется защитить собственные права. Например:

• владелец снижает зарплату сотруднику в связи с изменением условий рынка труда — считается неприемлемым;
• владелец нанимает нового сотрудника на пониженную зарплату — считается приемлемым.

Приемлемым считается, что компания не делится прибылью. Но вместе с тем неприемлемо, когда она переносит проблемы на служащих.

В результате снижения цен в новом каталоге магазин с повторными продажами может больше потерять, т. к. те, кто уже купил товар по завышенной цене начинают думать, что они переплатили за него в свое время.

Свидетели становятся на защиту слабых. При этом вознаграждение щедрости, как правило, менее активно в обществе.

29. Четырехчастная схема

Четырехчастная схема описывает поведение при экстремальных вероятностях. Например, какова радость от роста вероятности выиграть 1 млн долл.:

• с 0 до 5% — эффект возможности: маловероятные исходы событий кажутся значимее, чем суть на самом деле;
• с 5 до 10%
• с 60 до 65%
• с 95 до 100% — эффект определенности. Почти вероятным исходам придают меньше значения, чем стоило. На этом работает целая индустрия «структурированных урегулирований», которая за большую комиссию обеспечивает эффект спокойствия.

Парадокс Алле. Упрощенная формулировка задачи о предпочтениях
А: 61%-й шанс выиграть 520 тыс. долл. или 63% шанс выиграть 500 тыс. долл.;
В: 98%-й шанс шанс выиграть 520 тыс. долл. или 100%-й шанс выиграть 500 тыс. долл.

Здесь выбор: А-левая альтернатива, В-правая альтернатива. Условия В улучшают условия А, но при этом человек отказывается от улучшенного шанса и делает выбор в пользу альтернативы.

Очень редкие события либо игнорируются, либо им приписывается слишком большое значение. Особенно, если они таят угрозу: например, как неблагополучный исход операции.

Эксперимент по опросу родителей: инсектицид за 10 долл. приводит к 15 отравлениям детей на 10 тыс. баллонов. Сколько вы согласны будете заплатить за инсектицид, который приведет только к 5 отравлениям. В среднем люди соглашались заплатить на 2,38 долл. больше и на 8 долл. больше, чтобы полностью устранить.

Два основных вывода:

• люди скорее придают значением динамике (выгодам и потерям), нежели общему благосостоянию;
• вес решений, приписанный итогам событий, отличается от вероятностей их наступления.

Четырехчастная система: Альтернатива, основная эмоция, действия большинства, позиции ответчика и истца при обсуждении гражданского дела.

1. Высокая вероятность (эффект определенности):
   1.1. Выгоды: 95% шанс выиграть 10 тыс. долл. Страх разочарования. НЕПРИЯТИЕ РИСКА. Принятие неблагоприятных условий договора.
   1.2. Потери: 95% шанс проиграть 10 тыс. долл. Надежда избежать потери. СТРЕМЛЕНИЕ К РИСКУ. Отказ от благоприятных условий договора. Т. е. люди стремятся к риску в области потерь.

2. Низкая вероятность (эффект возможности)
   (лотерея) 2.1. Выгоды: 5% шанс выиграть 10 тыс. долл. Надежда на крупную прибыль. СТРЕМЛЕНИЕ К РИСКУ. Отказ от благоприятных условий договора.
   (страхование) 2.2. Потери: 5% шанс проиграть 10 тыс. долл. Страх крупной потери. НЕПРИЯТИЕ РИСКА. Принятие неблагоприятных условий договора.

Две причины эффекта стремления к риску в области потерь:

• снижение чувствительности: верный проигрыш вызывает острую негативную реакцию;
• непропорциональный вероятности вес решения.

Перенося на суд: если вероятность победы истца 90%, ответчик в более выгодном положении, т. к. он стремится к риску. Соответственно истец может удовлетвориться заметно меньшим, но гарантированным результатом.

В обратном случае: если истец выдвигает крупный иск с малой вероятностью, то он в более выигрышной позиции, т. к. у ответчика срабатываем неприятие риска. Экономически необходимо просчитывать целесообразность соглашений. Так, если ежегодно на организацию подают 200 исков с вероятностью 5% отсудить 1 миллион, то компенсация за каждый иск не может быть больше 50 тыс. долл.

30. Редкие события

В Израиле в период терактов было взорвано 23 автобуса (ежедневно 1,3 млн рейсов). Для отдельно взятого пассажира риск был минимален. При этом каждый случай сопровождался каскадом доступной информации. Подобное отношение к редким событиям — следствие действий Системы 1, которая мгновенно придумывает контекст события.

Люди переоценивают вероятность маловероятных событий и придают им много большее значение, принимая решения. При оценке маловероятных событий (например, избрание президентом кандидата от независимой партии), Система 1 ищет в памяти подтверждения и примеры, которые делают высказывание истинным. Оценка вероятности определяется когнитивной легкостью или быстротой, с которой правдоподобный сценарий приходит на ум. Весьма вероятно, что оценивается не прямое событие, а альтернатива.

Например: какова вероятность, что ребенок, рожденный в клинике, будет выписан в течение трех дней. Мозг фокусируется на том, что необычно и ищет примеры в памяти. Маловероятное событие становится центральным, идет обращение к эвристике доступности. В итоге оценка вероятности будет завышенной.

Вероятность редкого события будет переоценена, если альтернатива не вполне определена. В эксперименте предлагалось оценить шансы каждой из 8 команд на победу в НБА. В сумме эти оценки составили в среднем 240%. Абсурдность исчезла, когда у судей спросили, будет ли победитель из Восточной или Западной ассоциации. Центральное событие и альтернатива оказались конкретными и в сумме дали 100%.

Яркие события. Вес зависит от эмоциональной составляющей. Так оценка игр:

• менее восприимчива к показателю вероятности, если результат эмоциален (например, страх перед ударом током не зависит от его вероятности);
• более восприимчива к вероятности, если речь о деньгах.

Например, какой денежный эквивалент игр:

• шанс 84% выиграть 59 долларов. Здесь можно вычислить, что ожидание — 50 долл. и от этой точки начинается отсчет.
• шанс 84% получить дюжину красный роз.

Соответственно различие в поведении в играх с экстремальной вероятностью сильнее в играх с деньгами, нежели чем с розами.

При этом, если второй вариант уточнить: 84% выиграть дюжину красных роз стоимостью 59 долл. и шанс 21% выиграть то же, то нечувствительность к вероятности по-прежнему сохранится.

Т. о. образное и яркое представление о результате, независимо от эмоциональной окраски, снижает роль вероятности в оценке неопределенной перспективы. Более того, добавление маленькой яркой детали (деньги в синем конверте) снижают чувствительность к вероятности (менее заметна разница между 21% и 84%).

Быстрота, легкость и яркость воображения влияют на значения решений. Например, люди предпочитают вынуть 1 шарик из сосуда с 8 выигрышными из 100 (30-40%), чем из сосуда с 1 выигрышным из 10. Это проблема «пренебрежения знаменателем» (Система 1 цепляется за 8 и сравнивает с 1, забывая о знаменателях 100 и 10 соответственно). Тот же эффект дает разницу в восприятии фраз: вакцина в 0,001 приводит к инвалидности и вакцина делает инвалидом 1 ребенка из 100 тыс. Воспринимается опаснее болезнь, которая губит 1286 человек из 10 тыс., чем 24,4 из 100 или 24,4%. Это происходит до включения системы 2.

Редким событиям придается, как правило, меньшее значение. В первую очередь по той причине, что они могли в принципе не случаться. Другое объяснение — неверная трактовка вероятности из-за ошибки подтверждения в работе памяти.

Редкое событие получит лишний вес при:
1) недвусмысленном описании перспектив (99%-й шанс выиграть 1000 долл. и 1% шанс не выиграть ничего)
2) навязчивой тревоге (теракты в Иерусалиме)
3) ярком образе (розы)
4) четкой трактовке (один из тысячи)
5) подробнои напоминании (акцент делается на условиях).
В остальных случаях будет игнорирование редкого события.

31. Политика рисков

Есть два решения на выбор:

• А) верная прибыль в 240 долл. или Б) 25% шансом получить 1000 долл. и 75% шансом не получить ничего (скорее первая)
• В) верная потеря 750 долл. или 75% шанс потерять 1000 долл. и Г) 25% шанс не потерять ничего (скорее вторая).

Если комбинировать
АГ: 25% шанс выиграть 240 долл. и 75% шанс потерять 760 долл.
БВ: 25% шанс выиграть 250 долл. и 75% шанс потерять 750 долл.

Широкие рамки (одно обстоятельное решение с четырьмя вариантами выбора) дают иной результат, чем узкие рамки (последовательность двух простых решений, рассмотренных раздельно).

Задача Самуэльсона. Человек не согласится один раз бросить монету с соотношением выигрыша к проигрышу 2:1, но согласится, если это действие будет произведено 100 раз. Многократные попытки в выгодной, но рискованной игре, снижают субъективный риск. В некоторых специфических обстоятельствах отказ от одной игры должен привести к отказу и от многих. Поэтому глупо отказываться от выгодной игры, поскольку это не последняя игра в жизни. Игры должны быть независимыми друг от друга, не должны сильно влиять на благосостояние и не относится к малым вероятностям. Установление широких рамок притупляет эмоциональную реакцию. Решение не менять позиции в течение нескольких периодов способствует финансовому успеху.

После выбора политики рисков необходимо снизить или устранить боль от случайного ущерба, полагаясь на выгоду в долгосрочном периоде, т. е. в условиях широких рамок. Так, в бизнесе, равновероятные ситуации потери и двухкратного выигрыша в последовательности дают решение в пользу игры, чем отсутствия действий.

32. Ведение счетов

Люди ведут мысленные счета, которые не любим закрывать с отрицательным балансом. Так, человек самостоятельно купивший билет испытает большее разочарование от непосещения события, чем тот, которому этот билет подарили.

То же с закрытием позиций по акциям — люди склонны закрываться в плюсе, в то время как рациональный инвестор следит за портфелем в целом и опирается только на текущее положение акций и их будущие последствия. Ошибка невосполнимых затрат — вложиться в проигравший счет с надеждой выправить минус; то же с научными проектами или браком.

Сожаление. Чувство сопровождается гнетущим ощущением, что нужно было думать раньше, мыслями об ошибке и упущенных возможностях. Ненормальное событие легче переиграть в уме, чем обычное. Это не то же самое, что упрек: в случае ограбления попутчиком при автостопе сожаление будет больше о водителе, впервые подобравшем попутчика, а упрек будет больше водителю, постоянно подбирающему попутчиков.

Принимая решение, человек знает, что может потом пожалеть и предвкушение этой эмоции влияет на многие решения. Сожаления от действий сильнее, чем от бездействия. Так же люди получают больше удовольствия, если играли и выиграли, чем от получения той же суммы при отказе от игры. Главное — разница между вариантом по умолчанию и действиями, отклоняющимися от нормы. Умолчание — это легкое представление о норме. Так, вопрос в блэк-джеке: хотите остановиться и хотите взять еще карту приводит к большему разочарованию в случае неудачи, чем предполагаемые этим вопросом действия по умолчанию.

Ассиметрия риска требует обычного выбора и неприятия риска. Так, покупатели отдают предпочтение проверенным товарам, врачи — способам лечения по умолчанию.

Ответственность. Потери оцениваются в два раза крупнее в нескольких контекстах:

• выбор между играми
• эффект владения
• реакция на изменения цен.

Если что-то важнее денег, то неприятие потерь будет еще выше. Так, плата за вакцину при вероятности заражения 1:1000 будет в 50 раз ниже минимальной платы за участие в эксперименте, в котором человек подвергается такому риску. Тут еще вопрос сожаления. Также не продается безопасность детей и другие запретные сделки. При этом порицанию подвергаются действия, которые могут навредить другим или окрущающей среде.

Нужно учитывать, что сожаление и ошибка ретроспективы возникают одновременно. Поэтому лучше принимать решения либо хорошо обдуманные, либо необдуманные, чтобы не было сожаления, что о них немного было подумано.

33. Инверсии

Какую дать компенсацию человеку, получившему травму в обычном магазине или в том, куда он ходит редко. Сравнение дает одинаковую компенсацию, если рассматривать по отдельности, включается сожаление и компенсация будет больше в случае, когда человек ее получил в необычном магазине. Разрыв между одиночной и совокупной оценкой относится к случаю инверсии.

Другой пример:

1. Шанс 11/36 выиграть 160 долл. и 25/36 — проиграть 15 долл.
2. Шанс 35/36 выиграть 40 долл. и 1/36 проиграть 10 долл.
   Выбор второго варианта.

За какую минимальную цену эта ставка могла быть продана — продажная цена для ставки 1 выше, поскольку большая вероятность выигрыша. Люди выбирают 2 по сравнению с 1, но если считают, что им принадлежит только одна, то оценивают 1 выше, чем 2.

Сравнение при совокупной оценке всегда требует подключение Системы 2, и результат получается более продуманным.

Суждения и предпочтения обычно когерентны в пределах категории (яблоки или бананы), но могут быть некогерентными при разных категориях (банан или бифштекс). Пример с пожертвованиями людям и дельфинам: по-отдельности дельфинам пожертвуют больше, при сравнении — больше людям. Еще один пример подержанные музыкальные словари:

• А, 10 тыс. статей, как новый
• В, 20 тыс. статей, оторвана обложка, в остальном — как новый.
  В отдельных большая стоимость будет у первого, при сравнении — у второго.

Гипотеза оцениваемости Ши: число статей в словаре не получает веса в одиночной оценке, поскольку числа не оцениваемы сами по себе (нет привязки).

Несправедливые инверсии. В двух делах: компенсация ребенку за ожог и вкладчикам за действия банка, которые привели к крупным убыткам по одиночке большая компенсация вкладчикам, при сравнении — ребенку. Рациональность обычно заключается в установлении более широких и всеобъемлющих рамок, а совокупная оценка шире одиночной. При этом присяжным запрещено рассматривать дела совместно.

Штрафы в разных ведомствах могут значительно отличаться, потому что они продиктованы историей и контекстом развития именно этого ведомства (25 тыс. долл. за птиц против 7 тыс. за безопасность рабочих).

34. Рамки и реальность

Эффект фрейминга (установление рамок), например, при необоснованном влиянии формулировки на убеждения и предпочтения (Франция выиграла, Италия проиграла).

• Согласитесь ли на игру, в которой с 10% вероятностью выиграете 95 долл. и с вероятностью 90% проиграете 5 долл.
• Заплатите ли за игру 5 долл. с вероятностью 10% выиграть 100 долл.
  Скидка за оплату наличными звучит лучше, чем надбавка для владельцев пластиковых карт.

Начальное состояние — 50 фунтов. Варианты:

• гарантированно потерять 30 фунтов или игра — склонность к игре;
• гарантированно сохранить 20 фунтов или игра — склонность к сохранению.

Исследования показывают, что это связано с активностью в областях мозга: легче воспринимаются варианты, которые более очевидны.

• миндалевидное тело испытывает приток эмоций, когда идут действия по умолчанию;
• при нестандартном выборе возникает конфликт и повышается активность в соответствующих частях мозга;
• у некоторых максимально рациональных испытуемых активность не проявляется.

То же встречается у врачей: месячный уровень выживаемости в 90% звучит лучше, чем смертность в 10% в первый месяц.

Пустые догадки. «Задача об азиатской болезни».
Болезнь убьет 600 человек. Если будет принята программа А, 200 человек будут спасены, если программа Б, с вероятностью 1/3 будут спасены 600 чел., с вероятностью 2/3 никто не спасется. Выбирается вариант А. Если заменить 400 человек умрут и во втором случае смерть, то выбор будет наоборот. Это подтверждает неприятие риска в хороших исходах (спасения) и игру в плохих (смерть).

Пример: Должны ли налоговые льготы на ребенка быть крупнее для богатых, чем для бедных? В качестве точки отсчета — бездетная семья и налог сокращается на сумму льготы для каждого ребенка. Но если бы отсчет был от двух детей, то задача выглядела бы: должны ли бездетные бедняки платить меньше, чем бездетные богачи.

Хорошие рамки. Пример про женщину и театральные билеты: потеря денег более благоприятна, чем потеря билетов и их проще игнорировать. От формулировки зависит многое, в частности, как сформулирован вопрос про донорство органов или как учитывается расход бензина — л/км или км/л.

Часть 5. Два Я

35. Два я. Есть ощущаемая полезность и ретроспективная полезность==

Ощущаемая полезность. Пример: каждый день человек получает болезненную инъекцию. Сколько он заплатит, чтобы сократить с 20 до 18 или с 6 до 4. Человек должен платить одинаково, т. к. боль константа и выигрыш одинаков.

Однако в целом боль и удовольствие подчиняются двум правилам: пик-конец (общая оценка соответствует среднему уровню боли в худший момент и в конце); игнорирование длительности.

Поэтому, если задача сгладить воспоминания пациента, то следует растягивать процедуру и сводить боль к минимуму; если снизить реальную боль — максимально сократить время процедуры.

Смешение ощущений и памяти об ощущениях — интересная когнитивная иллюзия. Это происходит потому, что интеграл боли или удовольствия биологически не так важен

36. Жизнь как история

Всякая история повествует о важных событиях и памятных моментах, а не о течении времени.

Эксперимент: женщина счастлива 30 или 60 лет, по другой версии — добавляется 5 удовлетворительных лет. Пять удовлетворительных лет снижают счастье.

Амнестический отпуск. При условии стирания памяти люди выбирают не ехать в отпуск. Обещание стереть память позволяет людям решиться на серьюезную операцию.

37. Ощущение благополучия

Метод реконструкции дня (МРД). Испытуемые вспоминали один день и описывали интенсивность чувств от 0 до 6. U-индекс — процент времени, в течение которого неприятные ощущения. Он может быть применен к разным видам деятельности.

Бедность делает человека несчастным, а богатство повышает удовлетворенность жизнью, но в среднем не усиливает ощущение благополучия.

Оценка человека собственной жизни и его реальные ощущения могут быть связаны, но в целом разнятся.

38. Оценка жизни

График удовлетворенности до свадьбы и после свадьбы. Как правило, удовлетворенность после брака снижается. Здесь важный фактор имеет контекст, поскольку при ответе на вопрос об удовлетворенности жизнью всплывает ответ на более простой вопрос — о последних событиях (в браке обычно больше проблем). Это не тщательное взвешивание всех сфер жизни.

Ничего в жизни не важно настолько, насколько вам кажется, когда вы об этом думаете. Например, вы чуствуете радость от владения машиной только когда задумываетесь об этом. По мере привыкания ценность утрачивается, поскольку человек все меньше думает о ситуации.

Отсюда вывод, что события и занятия, которые будут привлекать внимание долгое время, ценятся меньше, чем того заслуживают. Ошибка фокусировки — придавать слишком большое значение избранным моментам и игнорировать то, что происходит в остальное время.

В жизни важную роль выполняют ощущения новизны и восторга.

Выводы

• Есть отличия во вспоминающем (ведет подсчет, принимает решение) и ощущаемое (проживает жизнь) я.
• Отличия в Системе 1 и Системе 2.
• Отличия в поведении эконов и гуманов.

Два я. Вспоминающее я — структура Системы 2. Наиболее частая ошибка — игнорирование продолжительности (пик-конец). Короткий период сильного удовольствия предпочтительнее длительного периода умеренного удовольствия.

Эконы и гуманы. Рациональность — это логическая когерентность, неважно, разумная или нет. Рационализм, в частности предполагает, что в основе любого странного действия может быть рациональный мотив (переедание в надежде на изобретение лекарства от диабета). Это признак либертарианства — осознанный выбор, минимум правил.

Книга: Подталкивание: как улучшить наши решения о здоровье, благосостоянии и счастье. Государства в качестве варианта по умолчанию могут подсовывать выгодный обществу вариант. Отказ от выбора, например, пенсионного плана, требует усилия и о нем человек пожалеет скорее.

Форма представления важна, если описание возможного результата сформулировано в рамках потери, это окажет более сильное влияние, чем если представить это в рамках выигрыша (90% мяса или 10% жира).

Две системы. Тренировать систему 1 можно, накапливая умения. Для этого необходимы устойчивая среда, возможность тренировки, быстрое и недвусмысленное подтверждение правильности мыслей и действий.

Система 1 не ограничена объемом памяти и расточительна в своих выкладках. При ответе на один вопрос система 1 дает ответы на родственные вопросы и часто вместо требуемого ответа отдает тот, который быстрее всего приходит в голову.

Системе 2 сложно отличить обоснованные ответы от эвристических. Многие предложения системы 1 одобряются без подтверждения.

Эффект WYSIATI, подгонка интенсивности и ассоциативная когенрентность приводят к ошибкам и иллюзиям: эффекту привязки, негрессивным предчувствиям, чрезмерной уверенности и многим другим.

Система 1 сложно тренируется. Максимально — можно научиться распознавать ситуации, где вероятны ошибки. Лучше подключать Систему 2, но не всегда понятно, когда нужно включать эту ленивую опцию.