Rose debug info
---------------

Блог Антона Липатова

product management | маркетинг | психология | аналитика | книги | истории

«Хотя язык, на котором я пишу, был и есть лучший язык тех, на котором они писали» (М. М. Жванецкий)

КНИГИ. Гладуэлл Малкольм — Переломный момент: Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам

💡 Книга Малькольма Гладуэлла — одна из тех, у которых есть простая идея. И эту идею автор развивает на протяжении книги, приводя примеры. Мне такие книги нравятся.

📕 Иногда в жизни происходят резкие изменения, приводящие к огромным последствиям. Такие изменения похожи на эпидемию — когда несколько дней назад все были здоровы, а сегодня уже каждый второй больной. Автор претендует на то, что в каждом из случаев распространению способствуют три движущие силы. Они приближает к переломному моменту. Эти силы: закон малых чисел, прилипчивость и сила обстоятельств.

😬 Эти силы могут стать фундаментом для стратегии, которая имеет целью завоевание рынка. К сожалению, в книге не уделено внимания этому вопросу. Видимо, где-то есть другая книга про это.

😬 Про поведение людей в условиях обстоятельств и пропускную способность человеческих групп в 150 единиц — неполно, но хорошо, особенно если учесть, что первое издание вышло 20 лет назад.

******************

🏙️В 90-е годы в Нью-Йорке резко снизился уровень преступлений. Судя по всему, тут речь идет о том же явлении, причиной которого Стивен Левитт назвал легализацию абортов. Но у автора другая точка зрения.

🌇 В середине 90-х годов Балтимор охватила эпидемия сифилиса. Эксперты называли три версии ее возникновения:

— распространение крэка и кокаина;
— сокращение программ медицинского обслуживания в беднейших районах;
— расселение жителей социально неблагополучных районов по всему городу.

Что общего в этих предположениях — ни одно из них не отличается масштабностью и не способно в одиночку объяснить последствия.

Примеры Нью-Йорка, Балтимора, как и другие примеры книги, имеют общие черты:

— это яркие примеры вирусного поведения;
— незначительные перемены имеют огромные последствия;
— стремительность изменений.

Эти три принципа также лежат в основе эпидемий.

Автор называет три слагаемых распространения болезни:

— 🔢 закон малых чисел: эпидемии начинаются с единичных случаев и отдельных людей (*закон Парето*);
— 🎁 фактор прилипчивости: успешная вирусная реклама прилипает к вам (*Сигатеры Winston в середине века выходили на конкурентный рынок и смогли всех обогнать в том числе благодаря слогану «Winston tastes good like a cigarette should». Он некорректный с точки зрения грамматики — должно быть ...good as a...)*
— 👽 закон силы обстоятельств: люди способствуют распространению эпидемии, поскольку зависят от внешних условий *(В Балтиморе случаи заболевания, если их нанести на карту, четко показывали, что заражения происходили в неблагополучных районах. Тут же приводится пример убийства миссис Дженовиз при 38 свидетелях, которые понадеялись друг на друга и не вызвали полицию. Хотя каждый мог ее спасти)*

Закон малых чисел

Многие события происходят с участием трех типов людей:

😎 Объединители — это специалисты по людям, они имеют огромные социальные сети и степень влияния на них.

Пример — Пол Ревир, который в 1775 году внес большой вклад в восстание американцев против англичан в Бостоне. Ночью он проехал по городам и подговорил население к восстанию. Примечательно, что в тот же день другой человек выехал по другим городам, но нашел куда меньше поддержки.*

Нормальное поведение людей — дружба с теми, которые физически близки и которые похожи на нас. Мало кто дружит на расстоянии. У объединителей сети намного шире.

Есть тест — 240 случайных фамилий из справочника — зачеркнуть тех, с чьим однофамильцем ты знаком. Для студентов средний результат — 20, для 40-летних — 40. У объединителей их больше 100.

Важная особенность, что объединители завязывают связи с людьми разных профессий. Среди них нормально быть своим в совершенно разных кругах — врачей, учителей или финансовых аналитиков.

Однако только объединителей недостаточно.

🧑‍🏫 Знатоки — из названия уже понятно, что такие люди обладают большими знаниями, в первую очередь из повседневной жизни. Такие знания, как уровень цен в разных супермаркетах или способы сэкономить на продаже квартиры.

Знатоки отличаются умением передать информацию, обычно на бескорыстной основе, поскольку они любят помогать людям.

😛 Продавцы — функционал тоже следует из названия. Эти люди умеют убеждать других людей. Как научиться убеждать других людей — сложный вопрос. Исследование дикторов национальных каналов перед выборами показало, что если диктор показывал положительные эмоции при рассказе об одном из кандидатов, то зрители ему верили и голосовали за этого кандидата. Это эксперимент повторили через четыре года с теми же результатами.

💡 Убедительность еще связана с контекстом и действиями самого человека. В одном эксперименте трем группам выдали наушники и рассказали, что цель теста — проверить их качество. При этом одна группа должна была демонстрировать знак согласия, вторая — наоборот несогласия, третья — ничего не делать. В наушниках шел диалог про стоимость обучения, что она слишком высокая. В зависимости от действий во время прослушивания испытуемые по-разному отвечали на вопросы, связанные с темой уровня платы за обучение.

Есть теорий относительно того, как стать убедительным. Часть из них лежат в области надрефлексов, когда во время общения ты не только копируешь тембр, позу, но и взаимодействуешь с собеседником на более незаметном уровне. И да, мы имеем склонность подражать собеседнику, которому вы переживаете.

Фактор прилипчивости

В эпидемиях важную роль играют способы распространения информации и то, насколько форма «прилипает» к адресатам сообщения. Несколько экспериментов:

— в 1975 году Вундерман предложил для Columbia (продажа записей по почте) кампанию с сундучками. Если пользователь находил в печатном каталоге такой сундучок, он мог бесплатно заказать любую запись из коллекции компании.
— Эксперимент Леванталя про прививки от столбняка для студентов. Многие студенты по брошюре осознали важность прививки. Но почти никто ее не сделал. В следующей группе лучше сработала брошюра, в которой была дополнительно размещена карта, как они найти медицинский пункт в кампусе университета.

🧒 Далее идет длинный рассказ о создании «Улицы Сезам», его последующего конкурента «Подсказки Блю». Основные выводы:

— Дети смотрят быстрыми взглядами. С одной стороны, их внимание сложно удержать. С другой стороны, даже если они заняты чем-то другим уровень понимания может не снизиться (группы с игрушками и без игрушек поняли выпуск Улицы на одном уровне)
— Дети смотрят передачу, если им понятно. Если нет — отворачиваются.
— Люди смотрят в центр экрана, поэтому логичное размещение объектов и акцентов от этой точки упрощает понимание материала.
— Программа Подсказки Блю вышла позже. По сравнению с Улицей она была в два раза короче (полчаса) и она НЕ была лоскутным одеялом из сюжетов длительностью по 2-3 минуты. Плюс в ней не было, как в улице, контента, ориентированного на взрослых.
— Подсказки Блю часто выходила в повторах. Каждый раз ребенок, просматривая передачу вспоминал, следующий ответ и радовался, что может дать ответ.

Сила обстоятельств

🤖 Глава начинается с рассказа о Бернхарде Готце, который в рамках самозащиты в конце 1984 года в метро застрелил четырех чернокожих парней. Под действием внешних обстоятельств мы ведем себя не так, как обычно. Преступник — это обычно не человек, который поступает, исходя из фундаментальных качеств, а человек, который действует под воздействием внешней среды.

В качестве иллюстрации — теория «разбитых окон». Это период борьбы с преступностью в Нью-Йорке, при котором к ней относились как к эпидемии — что простые граффити могут привести к серьезным преступлениям из-за отсутствия «лечения». Подходом было — начать бороться с мелкими правонарушениями. Наиболее известный кейс — с граффити на вагонах метро; дальше — поимка безбилетников и установка турникетов. Таким образом, улучшение внешней среды сократило риски преступного мышления в городе.

👨‍✈️ Как пример автор приводит опыт Филипа Зимабрдо про инсценировку тюремного заключения и разделения испытуемых на заключенных и охранников. Через несколько дней люди слишком вжились в свои роли.

👽 В эксперименте Хью Хартшорна и М. Мэй участвовали школьники. Сначала они сдавали обычные тесты. Потом их якобы дали правильные ответы. Результатом эксперимента был вывод, что честность находится под влиянием обстоятельств. Дети из обеспеченных семей, дети с хорошей успеваемостью и младшего возраста обманывают реже. Девочки и мальчики примерно одинаково. Это ставит под сомнение наши умения разбираться в людях и целесообразности приписывать им те или иные качества.

🦑 Эти качества опять же зависят от ситуации. В одном эксперименте группу делил на две части. Ведущие задавали вопросы испытуемому по любой удобной им теме (например, украинская фолк-музыка). После этого просили их оценить умственные способности друг друга. Ведущие получили заметно более высокие оценки.

Дефицит времени. Опыт Джона Дарли и Дэниела Батсона сводился к тому, что студентов семинарии приглашали подготовить и провести беседу на тему о добром самаритянине в определенном здании. До старта эксперимента все прошли опрос на тему, почему они решили выбрать богословие. По дороге они встречали человека, сидящего с опущенной головой. Остановилась примерно половина, а в группе которую предупредили, что они опаздывают — только 10%. Твои мысли и желания отступают перед конкретной ситуацией и сиюминутными условиями.

Эпидемия распространяется через множество мелких активных групп.

🧑‍🤝‍🧑 Человек способен понимать социальные контакты в группе, в которой не более 150 людей. Это один из видов пропускной способности нас как канала. При превышении связь разрывается. По этой причине, например, общины гуттеритов при превышении этого уровня разделяются на две. Или войска поделены на подразделения такой численности. Или компания Gore строит новый завод, если парковки на 150 человек перед заводом начинает не хватать (15 заводов в радиусе 20 км).

Что важно для начала эпидемии?

  1. Верно направлять ресурсы. На самом старте нужны Объединители, Продавцы и Знатоки. Значит, стоит их привлекать в первую очередь. Потом через них распространять разработанную прилипчивую идею в маленькие группы.
  1. На старте важно следовать своей интуиции, хотя бы при проверке первых предположений.
  1. Верить в то, что перемены возможны, несмотря на влияние среды.

КНИГИ. Бузунов Роман — Как улучшить сон. Рекомендации для руководителей и бизнесменов

😡 Все слышали, что за 2 часа до сна нельзя думать о работе, переживать, заниматься спортом. Можно расслаблено читать и гулять.

Иначе проблемы со здоровьем, с настроением и т. п.

Как так? А когда же жить?

🧐 Тут не буду подробно перечислять, что дает хороший сон — хороший внешний вид, укрепление мышц, консолидация памяти, анализ информации. И чего человек лишается без этого сна — повышается риск инфарктов и инсультов, усиливается чувство голода, онкология, ускоряется старение, на работе появляется стремление к микроменджменту и проч.

Что делать?

⛑️ Совет 1. Постель ассоциируется со сном. В кровати не стоит думать о важных вещах. Делать то же лучше прекратить за 2-3 часа до сна. Не использовать гаджеты в спальне.

🏅 Совет 2. Физическая усталость, а именно 3-4 раза в неделю по 45-60 минут аэробных нагрузок. Их тоже прекратить за 2-3 час до сна.

🥘 Совет 3. Не переедать на ночь. Правильнее придерживаться постоянного режима питания с завтраком и обедом. Ужинать за 4 часа до сна. Голодным ложиться тоже не стоит.

☕ Совет 4. Ограничить потребление кофе и стимуляторов (курить) в течение дня. В книге есть список рецептов, как пить кофе правильно.

✈️ Совет 5. Ограничить смену режима из-за смены часовых поясов, особенно более 2 часовых поясов и на восток. Снизить влияние джет лага можно, перейдя за 4-5 дней до перелета к жизни в другом режиме. За 2-3 откажись от алкоголя. Прилетать лучше вечером по местному времени. Можно выпить мелаксен или аналогичный препарат с мелатонином. В самолете можно попробовать специальную гимнастику

🚔 Совет 6. Не рискуй заснуть за рулем и высыпайся перед поездкой. Лучше не садиться за руль в послеобеденные часы.

🎉 Совет 7. Не отсыпайся в выходные, соблюдай обычный ритм все дни. Циркадный ритм придет в норму только спустя 3-4 дня.

🍹 Совет 8. Ночная жизнь и алгоколь сбивают сон. Как минимизировать действие алкоголя: за 4-5 часов выпить 50 г крепкого. За час принять 1 г аспирина, за полчаса — 30-40 таблеток активированного угля. Застолье лучше начинать с жирной пищи, пить крепкий кофе или чай каждый час, не мешать (или только в сторону повышения градуса), закусывать (200 гр мяса на 100 гр алгоколя).

На следующий день выпить 1 г аспирина с витамином С. Выпить 2-3 литра раствора регидрона

☀️ Совет 9. Если не получается высыпаться ночью, попробуй спать днем. Достаточно будет 20 минут. Но делать это надо до 15.00, чтобы это не повлияло на ночной сон. После дневного сна сбрось остатки сонливости, умывшись, подвигавшсь

🌑 Совет 10. Заснуть легче, если максимально изолировать от внешних раздражителей — плотные шторы, беруши. Можно включать генератор белого шума (внезапно).

📲 Совет 11. Свет от гаджетов влияет на качество сна, потому что подавляет выработку мелатонина, возбуждает нервную систему. Хорошая новость — если сделать экран менее ярким, все будет лучше. Ну и отказаться за пару часов до сна.

🛌 Совет 12. Правильно обустрой спальню: нейтральные цвета интерьера, меньше ткани (собирает пыль). Проветривай перед сном. Установи комфортную температуру (говорят, это 19С) Меняй матрас раз в 7-8 лет, подушку — раз в 3 года, белье — раз в неделю.

💡 Совет 13. Просыпайся правильно. Сегодня есть много будильников, поднимающих методом «кнута». Это не правильно. Хороший вариант — светобудильники, которые имитируют восход солнца (в том числе маски с этим эффектом) или устройства для пробуждения в определенную фазу сна.

🥴 Совет 14. Есть ряд полезных советов, как быстро снять или снизить стресс: сделать несколько глубоких вдохов, прогуляться, погладить собаку, съесть темный шоколад, улыбнуться, вспомнить шутку, написать другу.

Способы посложнее: медитация, визуализация (представлять себя в месте, где нравится быть), релаксирующий массаж, разговор по душам (поделитесь эмоциями), займитесь спортом, ложитесь спать (внезапно).

⏲️ Совет 15. Найдите время для сна, повысив продуктивность: начинай день с важных дел, откажись от отвлечений (звонки, почта, развлечение), организуй пространство, составь расписание, возьми помощника, делай перерывы, жестко определи конец рабочего дня.

🗣️ Совет 16. Можно поработать с психотерапевтом.

💊 Совет 17. Не стоит подсаживаться на снотворное. Они сокращают фазу медленного сна, к ним развивается привыкание, они угнетают дыхательный центр. Это фармакологический костыль.

🩺 Совет 18. Если ничего не помогает, то у тебя может быть болезнь нарушения сна. Храп не безвреден. Попробуй похудеть, спать на боку с приподнятым изголовьем кровати, не курить за два час до сна, обеспечить нормальное дыхание.

КНИГИ. Фитцпатрик Роберт — Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут

😜 Роберт Фитцпатрик в конце книги сам ее суммировал :) В книге отвратительная структура. У меня будет подлиннее и по-другому. У Роберта нет таких сформулированных правил.

Эта книга о том, как проводить интервью в рамках подхода customer development. Что стоит сделать 1️⃣ перед началом разговора, 2️⃣ во время разговора и 3️⃣ после разговора. И какие есть 4️⃣ признаки того, что что-то пошло не так.

👨‍🏭 Книга не дает универсальную формулу успешного успеха и не претендует на философские обобщения. Это больше набор ремесленных приемов.

👵 Говорят, книга устарела. По мне — не устарела, а пошла в народ и выписанные в ней истины уже кажутся прописными.


1️⃣ Перед началом разговора

Правило 1. Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти

🥺 Если вы получили 10 противоположных ответов от 10 респондентов, то скорее всего вы неверно определили сегмент и спрашиваете всех подряд.

Сегментация поможет получить ответы, которые потом удастся увязать между собой. Для каждого сегмента определите группы в нем, которые мотивированы больше других использовать ваш продукт.

Далее — ищи места, где находятся представители целевой аудитории.

Далее — выбирай контакты. Приоритет отдаем тем, кто может принести максимальный доход, с кем легко установить контакт или кто поможет развить бизнес. Как найти собеседника:

— холодное общение, в том числе в linkedin;

— говорите с людьми об их проблемах;

— организовывать полуформальные отраслевые события;

— стать оратором в выбранной области;

— вести блог, посвященный отрасли;

— отраслевые консультанты, университеты, инвесторы

🛑 Распространные ошибки с ЦА:

— Вы выбираете слишком широкий сегмент и общаетесь со всеми подряд.

— У вас несколько клиентских сегментов, и вы упускаете из виду те, что не следовало бы оставлять без внимания.

— Вы работаете в секторе B2B со сложным процессом продаж и не учли некоторых заинтересованных участников этого процесса.

Правило 2. Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации

Всегда перед интервью стоит понимать, ответы на три каких важнейших три вопроса вы хотите получить. Если не знаешь, что хочешь узнать в итоге разговора, то не стоит вообще начинать разговор.

Если вы НЕ ЗАДАЕТЕ важные вопросы, значит вы тратите время, пусть даже ваши вопросы хороши. Важные вопросы — ответы на которые могут до основания разрушить вашу текущую картину реальности. Вовремя выявленные риски — это отлично, они вам сэкономят время и деньги.

Идеи для вопросов — твои гипотезы: если бизнес потерпит неудачу, что вероятнее всего станет причиной этого? Что необходимо, чтобы бизнес оказался исключительно успешным?

Подумайте, что больше всего заботит ваших собеседников.

🛑 Важно помнить, что помимо принятия пользователями (будет ли PMF), есть риски продукта (можно ли создать продукт). То есть вы правильно определите желания аудитории (перемещаться по городу без пробок), но физически не сможете это реализовать.

Правило 3. Продумайте идеальный сценарий очередных шагов и обязательств

Если по итогам встречи по продукту или его продаже вы не знаете, что будет происходить дальше, значит встреча бесполезная. Хорошо выводить собеседника на обязательства:

время: согласованы дата вследующей встречи;

репутация: вас знакомят с коллегами, ЛПР;

финансовые: протокол о намерениях, оплата;

Правило 4. Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование

Например, посмотри профиль компании или человека в интернете.

Правило 5. Правильно договоритесь о встрече

🛑 Следует избегать крайностей: формализма или приглашения выпить чашку кофе без намеков.

👍 Предлагаемая схема — ВФСЗП:

— Видение — хочу решить проблему в отрасли для того, чтобы...;

— Формирование — что вы ждете от общения, на каком этапе находитесь. Упомянуть, что ничего не собираетесь продавать;

— Слабости — стороны, в которых собеседник может помочь вам;

— Значимость — покажите значимость собеседника;

— Просьба — попросите его о помощи.

Порядок может быть иным.

Привет, Пит!
Я пытаюсь снизить бремя арендных платежей за мебель и помещения для молодых компаний (видение). Мы начали над этим работать совсем недавно, и пока нам нечего предложить, но мы хотим быть уверены в том, что создаем полезный продукт (формулировка).
Пока что я рассматривал эту проблему только с позиций арендатора, и мне сложно понять точку зрения арендодателя (слабость). Вы очень помогли бы мне, поскольку у вас есть опыт предоставления в аренду офисной мебели (значимость).
Найдется ли у вас время для беседы в ближайшие две недели?» (Просьба.)

2️⃣ Во время разговора

Правило 6. Не становись бутылочным горлышком

🛑 Плохая идея — ходить на интервью в одиночку. Ты станешь таким образом бутылочным горлышком, будешь субъективно трактовать идеи и станешь неоспоримым авторитетом. Лучше брать на разные интервью разных участников команды. Лучше всего — 2 человека.

Правило 7. Прежде чем переходить к сути, осмотритесь

Прежде чем задать важный вопрос стоит «осмотреться» — вообще насколько тема актуальна для собеседника. В ряде случаев — это и так понятно; например, если это уже зафиксировано в теме вашей встречи.

Но если это не так, то будет глупо спрашивать об отношении к раздевалкам в спортзале того, кто в спортзал не ходит. Разговорить и выявить реальное отношение помогут вопросы:

«Насколько серьезно ты относишься...?»
«Ты зарабатываешь на этом деньги?»
«Ты пытался заработать на этом больше?»
«Сколько времени ты тратишь на это еженедельно?»
«Есть ли у тебя важные устремления, связанные с ним?»
«Какими инструментами и сервисами ты пользуешься в работе с ним?»
«Что ты уже сделал для его улучшения?»
«Каковы три важных аспекта, которые ты пытаешься исправить или улучшить сейчас?»

Правило 8. Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы»

«Тест для мамы» — это набор из трех правил, которых стоит придерживаться в интервью с клиентами:

— Говорите о жизни собеседника, а НЕ о вашей идее.

— Спрашивайте о КОНКРЕТНЫХ СЛУЧАЯХ, которые происходили в прошлом («Как вы поступили, когда столкнулись в последний раз с этой проблемой»), а не о взглядах или мнениях на перспективу.

МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ, больше слушайте.

🛑 Примеры плохих вопросов (гипотетические или связаны с вашим продуктом):
«Как вам кажется, это хорошая идея?»
«Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?»
«Сколько вы заплатили бы за Х?»
«Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?»

👍 Примеры хороших и отличных вопросов (не относятся к вашему конкретному продукту)
«Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?»
«Почему вас это беспокоит?»
«Каковы последствия этой ситуации?»
«Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»
«Расскажите мне поподробнее, каков алгоритм вашей работы».
«Как вы решаете эту проблему сейчас?»
«Что еще вы пытались сделать?»
«Кто будет финансировать покупку?»
«С кем еще мне следует переговорить?»
«Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?»

Правило 9. Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути.

В разговоре не стоит давать лишние поводы для ложной информации. Они и так будут стараться вылезать наружу. Ложная информация — это:

Комплименты. Не добивайся одобрения, не напрашивайся на комплименты, а в случае их оглашения — вежливо уходи от них.

Болтовня. Общие фразы — «я обычно», «я всегда», гипотетические рассуждения — «я могу», «я мог бы» , разговоры о будущем — «я, пожалуй, сделаю это». Правильно — спрашивайте о реальных конкретных случаях.

Не стоит задавать вопросы типа «Вы когда-нибудь делали...», «Как обычно вы поступаете...»? Если только это не прелюдия для последующего уточнения: «Вы когда-нибудь делали...»? «Как вы поступили в последний раз?»

Клиентские идеи. Стоит фиксировать не решение, которое предлагает собеседник, а реальную проблему, на которое это решение направлено. Тут помогут вопросы:
«Зачем она вам нужна?»
«Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?»
«Как вы справляетесь без нее?»
«Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно или это можно сделать попозже?»
«Как она впишется в вашу текущую работу?»
«Расскажите мне об этом поподробнее»

Правило 10. Делайте заметки

Заметки потом помогут при анализе с командой. Важно записывать дословно. Роберт предлагает использовать свою систему обозначений.

Правило 11. Добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги

3️⃣ После разговора

Правило 11. Проанализируйте свои записи и важные реплики, прозвучавшие из уст клиента, вместе с вашей командой

Правило 12. Перенесите записи в информационную систему, если ей пользуетесь

Правило 13. Внесите коррективы в ваши предположения и планы

После анализа каждого интервью полезно формально задать команде вопрос — Что изменилось в нашем представлении о рынке по его итогам?. Какие вопросы сработали, какие нет? Как стоит это учесть в последующих интервью: скорректировать сегмент, заменить вопросы и т. п.

4️⃣ Признаки того, что вы действуете «для галочки»

— вы говорите больше, чем ваши собеседники;

— они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею;

— рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше;

— вы не делаете записи;

— вы не проанализировали записи вместе с командой;

— получив неожиданный ответ, вы не пересмотрели свою идею;

— ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас;

— вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить.

КНИГИ. О’Коннор Джозеф, Макдермотт Иан. Искусство системного мышления

🎆 Лоскутное одеяло. К главной теме описания и анализа систем авторы «подшивают» куски других тем про отражение ментальных моделей в языке, когнитивные искажения. По ним не хватает полноты. Но стоит почитать хотя бы из-за главной темы, особенно, если не сталкивался с теорией систем управления.

Ниже — вольный конспект и мысли по поводу 🤔.

1. Язык систем

🤔 Когда-то был удивлен, что звание 👨‍🎓 доктора и патенты можно получить за язык (схемы) описания газодинамических процессов. Т. е. за правила перевода реальной системы в идеализированную модель. По типу электрических схем с ЭДС, сопротивлениями и проч. Правила были очень простыми для понимания, и было непонятно, в чем тут подвиг ❓🦸‍♂️. Так, вроде, и должно было всегда быть. А, оказывается, раньше не было. Подвиг был 🦸‍♂️❗.

В книге авторы также предлагают язык описания систем, их элементов и причинно-следственных связей. Возможно, тоже подвиг 🌳🦸‍♂️.

Анализировать системы удобно методом контурного мышления⭕. Как вы поняли — через выделение контуров. Важный тип контура — обратная связь. Виды обратной связи:

— 📈 усиливающая — изменение системы поступает на вход системе и усиливает изменение в первоначальном направлении (положительная обратная связь);

— ⚖️ уравновешивающая — изменение системы приводит к обслаблению начального изменения (отрицательная обратная связь);

— ⌛ упреждающая (упреждающая усиливающая, упреждающая уравновешивающая) — предвидение или прогноз влияет на настоящее таким образом, что оборачивается самосбывающимся или самоопровергающимся прогнозом.

📝Пример 1. Ожидание дефицита стимулирует людей покупать и стимулирует дефицит (самосбывающееся пророчество на основе упреждающей усиливающей обратной связи).

📝Пример 2. Бессоница. Человек прикладывает все усилия, чтобы заснуть, но тем самым прикладывает много стараний и не может заснуть из-за энергетического состояния организма (самоопровергающееся пророчество на основе упреждающей уравновешивающей обратной связи.

Схематически это выглядит так.

Вот система утоления жажды.

Вот механизм обучения с уравновешивающей обратной связью.

Расшифровывается это так. Мы учимся, чтобы устранить разрыв между тем, что есть, и тем, что хотим получить. Мы переводим знания в действия и анализируем обратную связь — эффект от наших действий для продолжения обучения.

А вот это обучение с дополнительным контуром: когда в процессе обучения мы изменяем наши ментальные модели. Авторы это называют «порождающим обучением», в результате которого мы не просто чему-то учимся, но осваиваем новые стратегии, ставим под сомнение исходные допущения и смотрим на ситуацию по-новому.

А вот это диета

Почему сложно бросить курить.

2. Некоторые базовые схемы.

📈 Путь к успеху — усиливающий контур в правильном направлении. Усиливающий контур в неверном направлении — это плохо. Например, депрессия.

📈⚖️ Пределы роста — усиливающий контур натолкнулся на уравновешивающий контур

🌀 Эскалация (A и С взаимно влияют через B)

3. Ментальные модели

Наши личные представления о мире, полученные на основании опыта. 🤔 Тут ничего нового . Они могут быть объективными и неверными. Мы создаем под влиянием разных факторов — опыта, культуры, влияния других людей и т. п. Для нас характерно:

— 🙈 вычеркивание. Мы отбираем и фильтруем информацию в соответствии с настроением, интересами, озабоченностью и т. п. Информацию, которая не соответствует нашим убеждениям, мы склонны игнорировать;

— 💭 конструирование. Мы видим то, чего нет, но хорошо вписывается в нашу модель мира;

— 🧭 искажение. Мы делаем акцент на одних деталях, которые нам хорошо подходят, и преуменьшаем другие;

— 🕳️ обобщение. На основании единичного опыта мы делаем далеко идущие выводы, отрицая обратные проявления.

🤔 Добавлю, что еще примерно несколько десятков когнитивных искажений, описанных у Канемана, Чалдини и в других источниках.

Ментальные модели также являются системами со своими контурами и обратной связью. В них очень вредна усиливающая обратная связь, укрепляющая эти модели. Она приводит к негативным явлениям:

— 🎚️ регрессия. В данном контексте, скорее, стремление к среднему. Выводы на основании исключительных результатов и прогнозы на их основе рискованны, поскольку мы не учитываем свойство стремления к среднему;

— ⏱️ пренебрежение фактором времени. Мгновенные выводы могут быть ошибочными, поскольку часто последствия проявляются заметно позже причин;

— 💥 односторонняя трактовка событий. Мы замечаем только события, подтверждающие наши убеждения. Причем мы запоминаем события с наибольшим напряжением (одно ДТП более значимо, чем сотни часов безаварийного вождения).

Как всегда, хотя если изначальное направление верное, то усиливающая обратная связь сделает только лучше :).

4. Ограничивающие ментальные модели

Всем на заметку — что такое хорошо и что такое не очень хорошо. Цитата.

Что значит иметь жесткие, ограничивающие ментальные модели

👎 Если вы настаивайте на том, что ваши идеи полностью соответствуют реальности.

👎 Если у вас узкий круг интересов, который исключает приобретение опыта.

👎 Если вы не допускаете ни малейшей неопределенности и стараетесь как можно быстрее делать выводы.

👎 Каждый раз, когда вас не устраивают поведение людей и ход событий, вы имеете наготове богатый запас объяснений.

👎 Активно используете модальные операторы («должен», «не должен», «необходимо», «недопустимо») и никогда не сомневаетесь в оправданности их применения.

👎 Щедро оснащаете свою речь универсалиями — обобщающими понятиями («все», «каждый», «никто», «никогда») и не признаете никаких исключений.

👎 Не стесняетесь делать обобщения на основании единственного случая.

👎 Используете односторонние, полученные вне прогнозируемых временных рамок события для подтверждения своих идей.

👎 Вину за неудачи и проблемы возлагаете на людей (не забывая при этом и себя).

👎 Осмысляете происходящее в терминах прямолинейной логики «причина — следствие».

👎 Никогда не проявляете любознательности.

👎 Не пересматриваете своих убеждений на основе полученного опыта.

Что значит иметь системные ментальные модели

👍 Вы исходите из того, что на данный момент ваши ментальные модели лучшие из всего, что было вам доступно, но не прекращайте поиска более совершенных.

👍 Вы имеете широкий круг интересов.

👍 Не боитесь неопределенности.

👍 Проявляете любознательность и уделяете особое внимание тому, что, похоже, противоречит вашим ментальным моделям.

👍 Ищете причины событий в системе обратных связей, действующих в разные временные периоды.

👍 Столкнувшись с проблемой, исследуете не только ситуацию, но и свои предположения о ней.

👍 Обращаете внимание на взаимную связь факторов, добиваясь понимания того, как события согласуются друг с другом.

👍 Ищете объяснения в виде системы циклов и контуров обратных связей, в которых результат — следствие одной из причин — в свою очередь становится причиной чего-то другого.

5. Как работать с ограничивающими моделями.

😊 Хорошая новость — с некачественными ментальными моделями можно работать. Вот как это делать.

1. Составить список трудностей. Поставить перед собой цель и ответить на вопрос — Что препятствует в достижении цели? По поводу каждой трудности следующий вопрос — В чем проявляется эта проблема? Дальше — Что должно произойти, чтобы это перестало быть проблемой?

Если ответы намекают на отсутствие навыков или ресурсов у вас или у других, это признак ограничивающих ментальных моделей.

2. Метод «левая колонка». Метод разработан К. Агририсом и Д. Шоном. На примере: вспомните типичный неприятный разговор с кем-нибудь. На листе бумаги справа напишите, что вы сказали, слева — что думали про себя. Прочитайте, что написано слева и задайте себе вопросы:

❓ Какие скрытые или явные убеждения и представления породили в вас эти мысли?

❓ Что остановило и помешало произнести их вслух?

Исходя из ответов на первые два вопроса, что вы можете сказать о своих представлениях и убеждениях?

3. Прислушиваться к языку. Об этом в следующей части.

6. Ментальные модели и язык

Отдельное уважением авторам за гипотезу о связи между ментальными моделями и языком 🦜. Признаки ограничивающих ментальных моделей в языке:

— категоричность: «очевидно», «несомненно», «понятно, что» ...

— признаки нормы: «должен», «обязан», «следует», «необходимо», «не должен», «не следует» ...

— лингвистические универсалии: «все», «каждый», «никогда», «всегда», «никто» ...

Их можно ставить под сомнение:
— «Кто это сказал?», «Что из этого следует?»

— «Что случится, если мы это не сделаем/сделаем?»

— «У этого правила были исключения?»

7. 🤔 Выводы, робастность

Схемы — это круто, но возникает сомнение в применимости. Насколько в жизни очевидны эти связи. Легко с ними разобраться в простых моделях, но в случаях систем со многими элементами («статическая сложность») пропуск одного неочевидного элемента, направления причинно-следственной связи или неверно определенная обратная связь могут обрушить тщательно подготовленную модель, показать неверные эмерджентные свойства (свойства, не характерные для элементов системы, но которые проявляются на уровне системы), которая станет показывать ложную природу процессов.

Все это накладывается на то, что как авторы справедливо отмечают, у данных моделей есть еще «динамическая сложность», т. е. взаимодействие элементов во временном пространстве. Цикл обратной связи может замкнуться намного позже, чем мы ожидаем. И это также приведет к неверным выводам.

📝 Раз уж вспомнили про университет. В системах автоматического управления есть понятие «робастности» (robust). Не ручаюсь за точность определения, но попробую передать концепт.

Есть система, которая состоит из объекта (например, конвейера), на вход которой поступает один сигнал (например, электрический сигнал блока управления), а выходом является другой (например, скорость движения конвейера). Говорят, что система (вход-объект-выход) «робастная» в том случае, когда малое изменение параметров объекта приводит к малым изменениям выхода. Короче, система устойчива к помехам и мелким поломкам.

Вы поняли: делать «робастные» системы хорошо, делать «неробастные» системы — плохо.

В крупных системах со множеством элементов подход со схемами поможет разобраться, но полностью на него полагаться я бы не стал. Чувствую, есть риск создания «неробастных» представлений о системе.

КНИГИ. Людвиг Петр — Победи прокрастинацию! Как перестать откладывать дела на завтра

Автор, чья фамилия вполне могла бы стать и именем 🤓, — это такой Максим Дорофеев из Пардубице 🇨🇿. В книге много похожего на Джедайские техники (мыслетопливо — энергия, принцип организации дел). Что уж говорить про оформление поясняющими схемами.

🤔 Кто у кого списал, не знаю. Но это и не важно, так как в различий в них больше, чем сходств.

😐 У Людвига написано менее подробно. Для кого-то это минус, для кого-то плюс.

🌐 В России у книги есть сайт http://www.pobedi-prokrastinatsiyu.ru/kniga/. На сайте в открытом доступе основные шаблоны по книге.

Краткий пересказ.

Вводная

Прокрастинация — это не лень (ты и не хочешь ничего делать) и не отдых (не предполагаешь ничего делать). Это состояние, когда тебе нужно что-то делать, но ты откладываешь.

✂️ Сегодня она усиливается «ножницами возможностей» — огромным спектром возможностей для использования нашего потенциала. Чем больше вариантов, тем вероятнее паралич решений.

Из информационного хаоса все сложнее вычленять информацию.

Победить прокрастинацию автор советует за счет системы из четырех компонентов.

💪 Мотивация — хорошей мотивации можно добиться тогда, когда ты понял свое личное видение и твои действия сонаправлены ему.

🧐 Самодисциплина — набор приемов для наискорейшего движения по вектору, заданному личным видением. Сколько процентов времени мы тратим на действия, связанные с личным видением (продуктивность), и каких успехов за это время мы добиваемся (эффективность).

🏆 Результаты — эмоциональная и материальная отдача в результате действий.

🤔 Объективность — постоянная проверка своего уровня внешней средой.

1. 💪 Мотивация

Внешняя мотивация (кнут, пряник) работает, но плохо. Это нам известно уже по модели мотивации Сьюзан Фаулер.

Почему? Потому что человек делает не то, что хочет; у него не вырабатывается дофамин 💊, который серьезно влияет на творческие способности. Да еще и возникает чувство неудовлетворенности, которые человек переносит на окружение.

💰🥱 Но также неэффективна навязанная внутренняя мотивация целями 📈. Отлично, что вы представили цель, к ней стремились и выполнили: купили новую машину, дом, построили бассейн. Но после ее достижения возникает гедоническая адаптация — через неделю вы уже и не помните, как к этой цели стремились и ищите новую. До ее достижения вы несчастны.

🛣️ Решение — внутренняя мотивация пути. Это состояние, когда деятельность совпадает с личным видением. Автор приводит в пример компанию по производству инсулина Novo Nordisk. Все сотрудники компании от руководителей до швейцаров высоко замотивированы, поскольку занимаются важной для них работой — разработкой лекарств, спасающих жизнь.

Автор называет это состоянием потока 🌊. Хотя по Фаулер, поток — не лучшее состояние мотивации.

🦮 Может помочь так же ощущение смысла «эго-2.0»  — итоги альтруистической деятельности: пожертвования, спонсорство, помощь и т. п.

Как найти свое личное видение?

📋 1. Провести личный SWOT-анализ. Написать сильные стороны и посвятить 80% времени их развитию. Это поможет сократить ножницы возможностей.

🎖️ 2. Зафиксировать список личных достижений. Этот список покажет, чем вы гордитесь и соответственно что вас мотивирует. Таких достижений должно быть не менее 20.

🥳 3. Проанализировать мотивирующую деятельность. Постоянные действия в той области, которая воодушевляет, делают жизнь лучше. В каждой из областей минимум 3 вида деятельности, которой нравится заниматься.

— Развивающая деятельность

— Деятельность, создающее наследие

— Деятельность, помогающая выстраивать отношения

— Эго 2.0

🔭4. Создать бета-версию личного видения, ответив на вопросы:

— Какая любимая цитата? Какая идея резонирует с вашими мыслями сильнее всего?

— Три важные ценности в жизни.

— Чему вы хотите посвятить жизнь? Чем хотели бы заниматься в идеале?

— Какую пользу можете приносить обществу? Какая деятельность эго 2.0 под силу?

🔭👌 5. Личное видение — это несколько фраз или пунктов. ЭТО ПЕРВЫЙ ВАЖНЫЙ ШАГ, КОТОРЫЙ НЕ НУЖНО ПРОКРАСТИНИРОВАТЬ

💡💡💡 Лайфхаки для долгосрочной работы личного видения.

— 📋 Физическое воплощение, чтобы не забывать про него. Написать его на бумаге и периодически к нему возвращаться. Наш мозг забывает даже важные вещи. Мы не хотим, чтобы личное видение было забыто.

— 📜 Круто, если в этом воплощении будут дополнительные мотивирующие элементы, например, любимые цитаты.

— 🍥 Сосредоточение на процессе, а не на результате, чтобы избежать ловушки гедонической адаптации (лучше использовать формулировки типа «смысл жизни — делать...»).

— 🦮 Включить в деятельность элементы благотворительности Эго 2.0.

— ⚖️ Личное видение должно быть сбалансировано: место и самовыражению, и семье, и другим направлениям.

— ⚓ Дополнить якорями: физическими элементами (кольца, украшения, татуировки), взаимодействие с которыми будет напоминать о личном видении.

2. 🧐Самодисциплина

Тут три составляющие:

— 🧘Научиться саморегуляции

— 😨 Избавиться от паралича решений

— 🦸 Героизм

🧘 Как научиться саморегуляции?

Причина прокрастинации в известном строении мозга 🧠: предпочтение менее энергозатратным решениям на уровне лимбического мозга; проявление эмоций быстрее, чем проактивная реакция.

Мы управляем своим «слоном» благодаря «когнитивному ресурсу» 🔋 (~обезьяна и мыслетопливо у Дорофеева). Если этот ресурс истощен, за нас действует слон 🐘.

Когнитивный ресурс можно пополнять. Этому хорошо способствует:

— 🧃 питание, в частности глюкоза. Так, в загнанном состоянии можно выпить сока;

— 🤸 несложная физическая работа;

— 🚶‍♂️ прогулка.

Когнитивный ресурс важно расширять благодаря тренировке и решению задач и проблем. При их преодолении мы должны преодолевать паралич решений.

😨 Как победить паралич решений

Паралич решений возникает из-за того, что слон 🐘 боится высокой преграды 🚧. Основа преодоления этого паралича — снижение барьеров. После неоднократного повторения слон станет выполнять действия на автомате. Потом можно увеличивать постепенно барьер.

Тут важно постоянное повторение мелких задач, своего рода, тренировка.

Если мы прерываемся, например, перестаем бегать из-за болезни, то по возвращении стоит начать все с начала, то есть с минимальных уровней.

🍷 Вредные привычки — курение, алкоголь — такие же преграды, которые можно преодолевать постепенно ограничивая себя в них. Борьбу с ними можно усилить, если к вредным привычкам вызвать осмысленное отвращение: спрятать ярлык соцсетей глубоко в папку или платить окружающим за выкуриваемую пачку сигарет.

📜 Список-муштра для преодоления паралича решений

Набор приемов называется «список-муштра» — таблица итогов дня. Определяешь параметры, по которым будешь отслеживать прогресс, даешь метрику (например, алкоголь, не более 0,5 л вина в день). Начать лучше с 4-6 критериев. Лучше, чтобы они были согласованы с видением. Главное не ставить сразу слишком амбизициозные цели, чтобы слон не испугался.

Первая колонка всегда — самостоятельное выполнение «списка-муштры», т. е. фиксируешь сам факт заполнения списка. Сюда же можно добавить факт заполнения других инструментов (см. ниже): 🌊 списка-потока , 📋 списка to-do today.

Последняя — оценка потенциала дня по шкале от 1 до 10.

Если критерий за день выполнен, ставишь зеленую точку; если нет — красную. Если в строке есть хотя бы одна красная точка, то итоговая точка тоже красная. Иначе — зеленая.

Дополнения:
— синие точки — пропуски по объективным причинам. Например, из-за болезни не вышел на пробежку. Не злоупотреблять;
— определить главную задачу на месяц.

Пропускать дни можно не больше двух раз. В этом случае отчеркиваем предыдущий период и начинаем с «чистого листа».

😨 Паралич решения, причины

Помимо, того, что наш слон боится высокой преграды 🚧, паралич решения возникает еще из-за большого выбора 🔘 и недостатка саморегуляции 🧘. Непосредственно выбор чем заняться в течение дня — это очень ресурсоемкий процесс. Если стоит выбор между двумя важными делами А и B мы склонны перейти к неважной деятельности C.

Паралич решения заставляет отказаться от решения задачи в принципе.

📝 Исследования пенсионной системы США показывают, что обилие вариантов приводит к сокращению числа входящих в систему. Из пяти возможностей программу выберет 70% человек, из 35 возможностей — только 63%.

😞 Наличие опций также снижает удовлетворенность от принятого решения, поскольку всегда есть мысли об упущенной выгоде невыбранной альтернативы.

📋 Метод To-do today (сделать сегодня)

Решение проблемы паралича решений — метод to-do today. Его особенность в том, чтобы не использовать списки задач, но рисовать задачи в форме интеллект-карт.

Метод работает следующим образом:

— разместить на бумаге задачи и точно их сформулировать;

— каждая задача занимает от 30 до 60 минут. Маленькие задачи объединяй, крупные — разбивай;

— выделить цветом приоритеты: важные и срочные, важные несрочные, прочие (низкий проритет);

определить путь, т. е. связать задачи между собой;

— наметить время выполнения каждой задачи;

— в момент выполнения задачи сосредоточиться только на ней;

— 🏁 каждую задачу доводи до логического завершения;

— 🔋 между задачами восстанавливай когнитивный ресурс;

— по мере выполнения задач вычеркивай их, в этом особое удовольствие;

— предусмотреть альтернативные пути, если решение задачи зависит от действий других людей.

Лучше лист дня с задачами готовить накануне. Его лучше включить в список-муштру.

📋📋 Метод To-do all (сделать все)

Полная экосистема для самодисциплины включает to-do today, а также следующие инструменты:

— ✔️ to-do — список задач не на повестке;

— 💡 ideas — то, что пока не задача, но о чем не хотим забыть;

— 📗 diary — ежедневник, в который заносишь задачи со сроками: встречи, мероприятия и проч.;

— 👨‍💼 управление, если задача кому-то делегирована.

Как это работает:

— подготовительный этап: на текущий день в to-do today заносишь задачи на день из трех источников: to-do, ideas, diary;

— если задача остается незакрытой, перемещаешь обратно в соответствующий список;

— автор рекомендует все делать на бумаге, собрать в одну прозрачную папку и поместить лист to-do today наверх;

— новые задания за день — распределяешь в соответствующий список;

— в списке to-do и управление задачам можно добавить сроки.

🧹 Систему надо периодически чистить.

Выходить за пределы, не соглашаться с толпой

Автор приводит эксперимент Зимбардо как иллюстрацию того, что мы склонны действовать вместе с толпой. Не всегда это правильно и полезно выходить за пределы зоны комфорта. В приложении к задачам — выполнить самую противную задачу с утра, посчитать себя 🦸 героем на оставшийся день.

3. 🏆 Результаты

Счастливые люди прокрастинируют меньше. Секрет счастья в том, чтобы достичь удовлетворенности и ее сохранить. Результат любого действия — материальная отдача и эмоциональная отдача (выработка 💊 дофамина).

Если мы долго не совершаем действий, погружающих нас в состояние 🌊 потока, это может «выбивать нас из колеи» и приводить к состоянию выученной беспомощности. Автор называет этот эффект 🐹 «словить хомяка» в честь эксперимента, когда после открытия крышки коробки 🐹 хомяк даже не пытается освободиться, наученный прежним опытом.

Способы борьбы:

— 🎲 техника inner-game (внутренняя игра), переключающая с негативного состояния на позитивное;

— 🌊 список-поток, поддерживающий в состоянии удовлетворения в течение долгого времени;

— 🐹 хомяк-перезагрузка для случаев, когда нужна полная перезагрузка системы личностного роста после серьезного выхода из колеи.

Как бороться с хомяком? Переориентироваться на будущее: несмотря на проблемы в прошлом и настоящем жизнь не закончена. Плюс переключить восприятие с негативного на позитивное через inner-game.

🎲 Метод inner-game

Это умение сознательно изменять 😥 негативные импульсы на 😐 нейтральные или даже 😀 позитивные. Для того, чтобы негативные импульсы не вызывали негативные эмоции. В эту игру можно играть в трех режимах:

— изменить восприятие 🤦‍♂️ неудачи. Неудачи — нормальный процесс в жизни людей, хотя современная культура навязывает обратное представление. На самом деле во время неудачи наш мозг выходит в зону обучения (learning zone), сама попытка — это признак 🦸 героизма;

— преодолеть превратности судьбы. Важно помнить, что успешен не тот, кто не падает, а тот, кто умеет быстрее ☝️ подняться;

— изменить восприятие прошлого с негативного на позитивное. Тут помогает написать список 🐹 «хомяков» и каждому последовательно задать вопрос — чем он был полезен и как продвинул вас вперед.

🌊 Метод список-поток

Метод основан на исследованиях М. Селигмана: ежедневное фиксирование трех позитивных событий. Кроме этого, отмечай по шкале от 1 до 10 свою удовлетворенность за день. Таким образом, мы формируем позитивное восприятие прошлого.

🐹 Метод хомяк-перезагрузка

Оставаться с хомяками на долгое время вредно. Действия по методу:

— 🐹Признать наличие хомяка.

— 🔋 Обновить когнитивный ресурс: выпить стакан сока, сделать несколько физических упражнений.

— Осознать, что хомяк тобой завладел.

— Признать, что причина в тебе.

— Заменить реакцию на импульсы с 😥 негативной на 😀позитивную.

— 🔮 Повысить ориентацию на будущее — напомнить себе, что нерационально оставаться с хомяком в то время, как задачи в области личного видения ждут.

— 🏺 Повысить ориентацию на прошлое — просмотреть список-поток и жизненные успехи.

— Мысленно отчеркнуть плохое настроение.

— 📋 Подготовить новый список to-do today, дополнив занятиями, которые приведут в состояние потока.

— 🦸 Совершить героический поступок.

4. 🤔 Объективность

Мы принимаем решения на основе наших 🧠 ментальных моделей — представлений об устройстве мира. Ментальные модели могут не соответствовать реальности, то есть быть необъективными.

Мы можем делать ложные выводы, например, из-за эффекта Даунинга-Крюгера: недостаток знаний не позволяет объективно оценивать свой уровень. Люди склонны защищать свои ментальные модели. В совокупности с этим эффектом ты начинаешь искать оправдания для ложных моделей.

Бороться с необъективностью полезно:

— 😎 объективная модель намного чаще ведет к лучшим решениям;

— 😟 необъективность затрудняет личностный рост;

— 🗡️ необъективность может нанести вред даже при добрых намерениях.

Методы повышения 🤔 объективности:

— 👨‍🎓 повышать компетентность с помощью образования;

— 👍 использовать качественные источники информации;

— ✋ стараться не выражать мнение по областям низкой компетенции или делать это аккуратно;

— ставить под сомнение свою интуицию;

— искать внешнюю обратную связь — выслушивать мнения окружающих и извлекать из него пользу;

— работать над критическим мышлением, то есть не соглашаться автоматически с идеями авторитетов;

— ⚡ искать опровержения также интенсивно, как подтверждения гипотез;

— 🪒 полагаться на бритву Оккама (наиболее вероятно самое простое объяснение);

— препятствовать коллективному эффекту Даунинга-Крюгера;

— часто источниками необъективности являются незыблемые догмы.

➕ Бонус. Сохранение результатов: встреча с самим собой

Мозг забывает даже самые важные вещи. Чтобы эффект от изменений не потерялся через некоторое время полезно делать 👥 встречи с самим собой.

На этой встрече полезно задать вопросы:
— Как далеко за последнее время ты продвинулся?

— Куда бы ты хотел двигаться дальше?

— Что еще было бы возможно улучшить?

А также оценить по шкале от 1 до 10 по отдельным практическим инструментам личного развития: 🔭 личное видение, 📜 список-муштра, 📋📋 система to-do all, 🦸 героизм, 🌊 список-поток, 🎲 внутренняя игра, 🐹 хомяк-перезагрузка, 👥встреча с самим собой.

Можно поставить конкретные задачи ко следующей встрече.

КНИГИ. Кови Стивен — Четыре правила успешного лидера

👉 1. Оказывается, Стивенов Кови два. Старший умер в 2012 году и написал самые известные книги. Младший написал «🐕 Быстрее скорости Скорость доверия. То, что меняет все».

🥱 2. Я так себе отношусь к 7 навыкам Кови-старшего.

😒 У FranklinCovey консалтинговая база в тысячи человек, это отличная база для выводов и обобщений. Сформирован ли список навыков на этой практике? Были тщательно отобраны гипотезы, оцифрованы и проверены? У Кови этого не чувствую. У Джима Коллинза (Jim Collins) в Good to Great — чувствую. Может, от того, что нет антипримеров.

🎢 Про win-win все написал 👨‍✈️ Джим Кемп (Jim Camp).

🤨 Ко всему прочему термин теории систем interdependence в русской адаптации получил негативную окраску — «взаимозависимость». Зачем к ней стремиться — непонятно.

😑 Короче, для меня выглядит воздушной теоретической бездоказательной метафизикой на уровне статьи в хабе Психология на Medium. Сравните со SCRUM 👨‍✈️ Джеффа Сазерленда (Jeff Sutherland). Жаль, что Джефф, не третий Джим :) Зато второй пилот .

👴 Первое издание книги было в 1989 году, и за 30 лет вышло много разных книг. Тогда она могла быть прорывом, сегодня смотрится не очень.

😬 3. От четырех правил — те же эмоции. Почему их четыре и почему они именно такие? Почему нет других? Какие еще правила автор рассматривал как номинантов на включение в шортлист? Может есть графики, доверительные интервалы?

Саммари. Целостная личность лидера по Кови предполагает следование четырем правилам.

Правило 1. Строить доверительные отношения

🤝 Строить их с непосредственными подчиненными, а также с вышестоящими и равными себе сотрудниками. Доверие играет большую роль. Получить его от окружающих можно благодаря:

— 👍 проявлению свойств характера, честности;

— 👨‍⚕️ демонстрации профессиональной компетентности.

Правило 2. Прояснять цели

Прояснять цели, доходчиво разъясняя, как индивидуальный вклад каждого будет способствовать их достижению.

🔍 К этому правилу привязана «концепция работы, которая должна быть выполнена». Своего рода, понимание, как работает продукт компании (зачем люди его «нанимают»). Это звоночки из «докастедвной эпохи».

💸 Когда разобрались, зачем люди нанимают ваш продукт, хорошо это транслировать команде через модель получения прибыли. Это звоночки из «долголдраттовской эпохи» финансового анализа. Среди важных параметров автор отмечает генерирование денежных потоков средств, маржу, оборачиваемость и рост. Плюс знание своих потребителей, с ними лидер всегда должен оставаться на связи.

☝️ Недостаточно только это рассказать, важно, чтобы все члены команды могли рассказать то же о бизнесе в любой момент.

Правило 3. Настраивать системы

⚙️ Настраивать системы (процессы для выполнения какой-либо работы) и рабочие процессы таким образом, чтобы они скорее способствовали, нежели препятствовали достижениям. И тут суть четыре важных системы.

  • исполнение задуманного;
  • развитие талантов,
  • стержневые процессы бизнеса;
  • обратная связь от потребителей.

Исполнять задуманное

📈 Настройке системы помогут «четыре дисциплины исполнения»:
— сосредотачиваться на исключительно важных целях. Цель должна быть конкретной и однозначной, иметь очевидное отношение к назначению организации, быть сформулирована понятным языком и путь к ней можно разбить на множество мелких шагов. Короче, SMART.
— руководствоваться опережающими показателями — показателями, которые определяют будущее (владение мячом, число атак), а не констатируют прошлое (счет на табло). Упоминается также правило 80/20;
— использовать информационные табло;
— создать четкий график отчетности и следовать ему.

📝 Автор приводит пример «Магазина 334». Реализация четырех дисциплин в нем заключалась в следующем:
— для каждого из отделов были определены 5 главных целей, прогресс по которым измерялся от 0 до 10;
— руководителям отделов было предложено самостоятельно выбирать одну главную цель и сосредотачиваться на ней («Какое единственное дело вы можете выполнить, чтобы оно больше всего повлияло на рост показателя текущей недели?»);
— проводить еженедельные собрания, на котором руководители отчитывались о выполнении главной задачи прошлой недели и плановой задачи будущей недели;
— расставить информационные стенды, на которых вывешиваются показатели.

Развивать таланты

🗿 Развивать означает:
— собирать таланты;
— правильно их расставлять
— создавать условия для развития;
— вознаграждать таланты.

Стержневые процессы бизнеса

🧭 Понимать, какие процессы бизнеса определяют его успех и не отпускать их в свободное плавание.

Получать обратную связь от потребителя

📢 Тут рассказывается про NPS Фредерика Райхельда (Fred Reichheld)

Правило 4. Раскрывать таланты и способности сотрудников

🗿 Раскрывать таланты, чтобы они могли вносить ценный, неповторимый вклад в общее дело. Основной посыл — не контролировать, а мотивировать, а именно:

— помогать сотрудникам обрести четкое понимание смысла и сути их работы;
— доверять своим людям;
— предоставляйте самостоятельность
— тактично указывать своим людям на ошибки и промахи, не оскорбляя их достоинство и не выставляя их идиотами
— быть всегда готовым подсказать что-то полезное или научить своих людей чему-то.

Юнит-экономика: что потеряно в переводе и как считать

Содержание за 15 секунд:
1. Содержание терминов unit-экономики разное в разных компаниях. Прочитав эту статью, вы поймете общий принцип расчетов, и сможете распространить на любой проект.
2. Нормальный файл для расчета по ссылке.

🖖 Говорят, что термин Unit-экономика и принцип ее расчета был предложен в России Ильей Красинским. Как по мне, это адаптация простых формул университетского курса про постоянные и переменные издержки, точку безубыточности или более сложного финансового анализа, к метрикам и реалиям цифрового мира. В том числе к метрикам мобильных приложений.

Что-то революционное? — Нет. Ближе к современному бизнесу? — Наверное.

🤑 В чем хорош подход? Он подсвечивает те метрики, от которых зависит успех бизнеса. Анализ чувствительности результата к ним покажет, какая из метрик больше влияет на прибыль.

👺 Но как обычную экономику за пределами бухучета все считают по-своему, так и unit-экономика оказалась у каждого своя. Это нормально, потому что бизнес-модели у всех разные: у кого-то пользователи и месячная подписка, у кого-то интернет-магазин с потоком заказов и т. п. Масла в огонь подливает разница в понятиях финансового учета в России и США и то, что эти понятия плохо состыковываются с уже закрепившимися финансовыми понятиями в digital.

😞 Первая боль — это беда с терминами. В пределах одного инструмента могут быть использованы разные названия одного параметра. Например, сначала вы называете покупателей Buyers, а потом Customer, а потом в аббревиатурах еще используете Paying User (ARPPU, Average Revenue Per Paying User). Revenue повсеместно мешается с Margin повсеместно.

⌛ Вторая боль — время. Ряд величин зависят от периода, на котором они измеряются, и не стоит их считать в разные периоды: постоянные затраты за месяц, а регулярность покупок — за всю жизнь.

💸 Третья боль — учет затрат, которые у нас принято относить к постоянным: зарплата менеджмента, продуктовых команд. Те деньги, объем которых не зависит напрямую от объема продаж. Про них часто забывают или учитывают в себестоимости, как переменные издержки. Так делать не стоит, они не зависят напрямую от объема продаж, цены.

👨‍🏫 Четвертая боль — обилие материала по теме с призывом разобраться за 15 минут. В разных источниках отличаются термины и определения, и сложно установить правду. Поэтому лучше включать свою логику. С ней, по крайней мере, будет понятно, как перейти в систему координат очередного автора.

Вот одна из трактовок. Она не единственно верная.

Термины

👨 Users — пользователи. Сколько вообще есть у вас зарегистрированных пользователей за период.

➡️ Коэффициент C1. Коэффициент конверсии из пользователей в покупатели.

🤑 Customers, или Buyers, Paying Users** — покупатели (Customers = Users × C1). Нам нужны именно уникальные покупатели, число людей.

💵 Average Price — средний чек (Revenue / Buyers). Эту метрику можно разбить далее на число товаров в корзине (icount) и среднюю стоимость (iprice) для того, чтобы отслеживать, как изменение этих параметров влияет на прибыль.

💸 COGS (Cost of Good Sold) — это затраты на проданные товары, что-то вроде себестоимости. Их можно разбить:

  • 📌 COGS, % — затраты, которые зависят от цены продажи и относятся к единице продукции. Например, комиссия за электронную транзакцию, если она считается как процент к базе;
  • 🧱COGS, vc  — переменные затраты, которые не зависят от цены продажи, но относятся к единице продукции. Например, себестоимость сырья;
  • 1️⃣ 1sCOGS — дополнительные затраты на осуществление первой (и последующих) покупок. Например, купон на скидку для новых клиентов. Эти затраты не зависят ни от цены, но относятся к единице продукции.
  • 💻 COGS, fix — затраты, относимые к постоянным. Они не зависят ни от цены, ни от объема продаж. Например, расходы на продуктовую команду.

Часто постоянные затраты при расчетах unit-экономики относят к переменным, относя их к прогнозной базе привлеченных пользователей. Однако в этом случае становится некорректным анализ чувствительности — изменения прибыли в зависимости от числа пользователей. Т. к. изменение числа пользователей приведет к другому значению постоянных издержек, приведенных к единице продукции.

💲 Payments per 1 Buyer или APC (Average Payment Count) — число платежей, которые в среднем делает покупатель за период.

💰 Revenue — выручка. Это то, сколько денег мы получили до вычета наших расходов (Revenue = Customers x Average Price x APC)

💳 AC (Acquisition Costs) — стоимость привлечения, то есть маркетинговый бюджет на привлечение новых пользователей.

❤️ CPA (Cost Per Acquisition) или CPU (Cost Per User) — стоимость привлечения одного пользователя (CPA = AC / Users).

👍 CM (Contribution Margin) — маржинальная/валовая прибыль. Ее как раз и считаем, и на ее основании оцениваем эффективность модели.

Как посчитать Прибыль?

Очевидно, что CM — это разница между Revenue и затратами. Формула для выручки была выше. Из чего складываются затраты:

  • 📌 COGS,% × Customers × Average Price × APC — затраты, которые мы несем с каждой единицей продукции и которые зависят от цены;
  • 🧱 COGS, vc × Customers × APC — затраты, которые мы несем с каждой единицей продукции;
  • 1️⃣ 1sCOGS × Customers — затраты, которые мы несем с каждым пользователем при первой покупке;
  • 💻 COGS, fix — просто постоянные затраты. Важно, что COGS, fix стоит брать за тот же период, за который рассчитывается APC.
  • CPA × Users — затраты на привлечение, которые привяжем к пользователям.

В итоге получаем:

👍 CM = Customers × Average Price × APC  — (COGS,% × Customers × Average Price × APC + COGS,vc × Customers × APC + 1sCOGS × Customers + COGS,fix + CPA × Users) (1)

или

👍 CM = Users × (C1 × (APC × (Average Price × (1 — COGS,%) — COGS,vc) — 1sCOGS) — CPA) — COGS,fix (2)

зеленым — то, что удается заработать c одного пользователя, назовем эту цифру прибыль с пользователя (AMPU — Average Margin Per User).

Какой вывод напрашивается: объем — король. В пределе бесконечное число пользователей при положительном AMPU может покрыть любые постоянные затраты. В жизни это, конечно, не так, поскольку с ростом базы пользователей увеличивается CPA; увеличивается штат продаж и поддержки, то есть COGS, fix.

Пример

У нас есть интернет-магазин со следующими показателями, отнесенными к одному месяцу. То есть в случае с APC предполагаем, что клиент успевает купить указанное число раз в течение месяца.

  • 👨 Users = 20 000
  • ➡️ С1 = 2,15%
  • 💵 Average Price = 2 000 руб.
  • 💲 APC = 1,6
  • 📌 COGS,% = 10% от цены на налоги и эквайринг
  • 🧱 COGS,vc = 900 руб.
  • 1️⃣ 1sCOGS = 50 руб.
  • 💻 COGS, fix = 300 000 руб. на зарплату персоналу
  • 💳 AC = 250 000 руб.

Подставляем в формулу
👍 CM = 20 000 × (2,15% × (1,6 × (2 000 × (1 — 0,1) — 900) — 50) — 12,5)  — 300 000 = 347 700 — 300 000 = 47 700 руб.

AMPU, то есть, сколько мы зарабатываем с одного пользователя с учетом всех затрат, кроме постоянных и затрат на привлечение:
AMPU = 2,15% × (1,6 × (2 000 × (1 — 0,1) — 900) — 50) = 29,89 руб.

AMPU (29,89) больше CPA (12,5 руб.), поэтому дальнейшее повышения числа пользователей при условии сохранения прежнего уровня постоянных затрат приведет к росту прибыли.

Проведем анализ чувствительности — как изменится CM, если изменить входные данные.

Сильнее всего в этом примере влияет Average Price. Так, ее снижение на 20% обрушивает экономику проекта к уровню — минус 200 тыс. руб. Практически не влияет изменение дополнительных затрат на совершение первой покупки — 1sCOGS.

Во всех ли примерах изменение Average Price будет оказывать наибольшее влияние, а изменение 1sCOGS — наименьшее? Нет. Все зависит от соотношения величин самих параметров.

Что влияет на Прибыль?

Вернемся к начальной формуле (1), заменив Customers = Users × C1:

👍 CM = Users × C1 × Average Price × APC  — (COGS,% × Users × C1 × Average Price × APC + COGS,vc × Users × C1 × APC + 1sCOGS × Users × C1 + COGS,fix + CPA × Users) (3)

Как быстро понять, прибыльный у нас проект или нет? Очевидно, что через сравнение выручки и затрат. В случае CM = 0 выручка равна затратам. Давайте разделим обе части на Revenue = Users × C1 × Average Price × APC и обозначим CM1 = CM/Revenue. Тогда из (3) получим:

👍 CM1 = 1 — COGS, % — COGS,vc / Average Price — 1sCOGS / (Average Price × APC) — COGS,fix / Revenue — CPA / (Average Price × APC × C1) (4)

Каждое из слагаемых в правой части «откусывает» от нашей выручки свою долю, уменьшая прибыль. Не только каждое из слагаемых должно быть меньше единицы, но и сумма слагаемых с отрицательным знаком для положительной прибыли должна быть меньше единицы.

Перепишем (4) в виде (5):

CM1 = 1 — E — D — C — B — A (5),
где A-E соответствующие коэффициенты. Например, A = CPA / (Average Price × APC × C1).

Подставив числа, получим, что наши затраты «съедают» 97% выручки. Действительно, CM / Revenue у нас равно 3,5%. При этом половина — это 🧱 COGS, vc

Если вы знаете коэффициенты A-E, вы знаете, на чем вы теряете больше всего.

Калькулятор юнит-экономики

Калькулятор юнит-экономики, повторяющий расчет, описанный в статье, — https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BRkUs4UInWWK2Etm_70vaFiqCBaMjktNitXEsbRbSXc/. Чтобы задать свои параметры, скопируйте его к себе на Google Drive.

Это все. А дальше?

А дальше — усиление расчетов unit-экономики благодаря когоротному анализу и применению метода к разным временным периодам. Когороты, действительно, дают лучшее представление, что происходит с бизнесом, и где надо срочно чинить.

Интервью в рамках Custdev

1. Общие правила

Правило 1. «Почему? / почему это так важно?»

Задаем эти вопросыо тех пор, пока не поймем эмоцию или исходный мотив. Ни в коем случае не пропускаем промежуточные фразы

Правило 2. Проблемные и решенческие интервью отличаются

Интервью бывают проблемными (ПИ), в которых мы изучаем боли и потребности респондентов, и решенческими (РИ), в которых мы подтверждаем, что наши решения справляются с потребностями респондентов.

РИ проводим на стадиях:

— MVP на коленке (презентация/чат-бот и т. п.)
— полноценного MVP
— схемы монетизации
— в повседневной работе над развитием продукта

Проверка по РИ важна как при создании продукта, так и при его дальнейшем развитии для того. Она помогает сэкономить деньги и время (тратим 2 недели и 100 тыс. рублей вместо миллионов и месяцев):
— Срок запуска MVP — 6-12 месяцев;
— Ненужные фичи несут в себе минорные баги, на исправление которых уйдут сотни тысяч и миллионы рублей.

Почему возникают риски после того, как проведены проблемные интервью.
— изначально неверно трактовали боли и потребности;
— не передали знания в MVP (потеряли по пути).

Правило 3. Особенности B2B

В интервью B2B стоит понимать, с кем проводить интервью. Если бенефициар только ЛПР — можно ограничиться только им. Если пользователи — то с пользователями и питчинг ЛПР, чтобы тот был в курсе.

Важно проговорить, что вы можете влиять на продукт, но вы не сможете сделать абсолютно все, что попросит вас сделать клиент.

Вопросы Скрипт Димы Думика:

Опишите, пожалуйста, вашу роль и зону ответственности? Проверяем, действительно ли человек, которого мы интервьюируем является ЛПРом
А кто в вашей компании отвечает за... ? Кто влияет на решения ЛПРа (ЛВР) Если перед вами не ЛПР.

Правило 4. Избегаем ошибок

Ошибки по Фитцатрику:

1. Вопросы про будущее (Заплатишь ли ты, если мы это сделаем).

2. Обобщение (часто, обычно, всегда).

3. Комплименты неискренние. Интервьюируемые хотят отблагодарить интервьюэра.

4. Интервьюировать в одиночку.

2. Что спрашивать на проблемных интервью (ПИ)

ПИ проводятся на первом этапе: ищем сегмент с болью, формируем и подтверждаем гипотезы по болям и бенефитам, которые есть у пользователей.

Вопросы могут быть разные, важно понять:

1. Существует ли потребность в принципе?

Наверно, у вас накапливается большое число тасков. Вам приходится периодически «чистить» канбан-доску?

2. Как сейчас?

Вспомните последний раз, когда это делали — как вы это делали?

С какими сложностями столкнулись?

Вы делаете только так или есть еще варианты?

3. Затраты на потребность

Тут спрашиваем: как часто возникает, сколько на этот тратите времени/денег.

Часто ли этим занимаетесь?

Сколько на это уходит времени/денег?

4. Эмоции, зависимость от потребности

Спрашиваем, нравится ли текущий способ. Что является идеалом

Какую эмоцию вы испытывали в этот момент? Если человек закрыт, приводим собственный опыт или подсказываем: «Это было ужасно? Это было неприятно?»

Оцените эмоцию по 10-балльной шкале. Что для вас 10-ка? Это нужно, чтобы не наслаивать свою оценку на кастомера. Если боль выше 7-ки, мы с ней работаем, если ниже — скорее, не работаем (если у вас продукт в сфере массового B2C, тогда работаем). Важно ответы разных респондентов стоит привести к одной шкале. В восточной Европе люди относятся более скептично, поэтому, «если не громят, то это уже круто».

Что вообще доставляет вам неудобство при решении потребности? С чем приходится справляться каждый день? Вопрос, который заходит в «кэш» собеседника и достаёт его боли. Когда ты говоришь с человеком впервые, он либо говорит, что всё нормально, либо называет 2−3 боли. В процессе интервью потом вскроются и другие, поэтому не стоит ждать от этого вопроса слишком многого сразу.

Что будет, если вы не будете это делать / не сможете решить потребность? Проверяем, сильна ли потребность

Что для вас успех? Как поймете, что вы решили свою потребность классно? Что мешает достигать этого успеха? В b2b так можно выявить OKR/KPI/цели, которые поставил руководитель.

3. Что спрашивать на решенческих интервью (РИ)

На РИ мы показываем на коленке собранный MVP или презентацию.

1. Обязательно обновляем информацию о потребностях и болях клиента

Это нужно для того, чтобы был верный контекст последующего разговора.

2. Показываем решение (презентацию, лендинг), не питчим.

Просим дать обратную связь и думать вслух. Тут приходится сначала выводить на обратную связь (что ты об этом думаешь, что о том). Через 5 минут собеседник уже сам втягивается и сам начинать давать обратную связь. Как правило, больше всего обращают внимание на то, что не нравится и что очень нравится.

3. Получаем оценку

Почему решили воспользоваться? Почему не воспользовались? Если речь про MVP или фичу.

А покажите, как достигли своих целей? Как сделать это (нужные JTBD)?

Какие сильные стороны?

Какие слабые стороны?

Сравните с конкурентами: в чем выигрывает, в чем проигрывает?

Решает ли вашу потребность?

4. Проверяем монетизацию

Сколько вы готовы заплатить? Способы определения: лесенка (называем самую большую цену, называешь самую маленькую и постепенно приходишь к психологически комфортному уровню для клиента), доля от затрат (Есть мнение, что b2b готовы заплатить за решение проблемы 5-20% от экономии затрат при решении этой проблемы; т. е. если автоматический постинг постов экономить 10 тыс. рублей в месяц, комфортная цена сервиса — 500-2000 руб.)

Готовы ли купить сейчас? Почему да или нет?

5. Выжимаем выгоду для себя

Продайте мне, как будто перед вами лучший друг/коллега Эти фразы можно использовать в коммуникации, они будут лучше всего продавать.

Готовы купить или подписать соглашение о намерениях? Если дело не в деньгах, просим заплатить социально — рассказать коллегам/друзьям.

4. Устанавливаем контакт с респондентом

Если человек тебя не знает, у него включается барьер — лимбическая система квалификации «свой/чужой»:

— исходит ли от тебя угроза;

— ты победитель или неудачник;

— ты союзник или враг

Если ты не преодолел этот барьер в течение первых минут, потом интервью можно не продолжать. Как растопить лед:

1. Улыбнись (зеркальные нейроны застявят собеседника тоже улыбаться)

2. Сделай искренний комплимент. Именно искренний

3. Продемонстрируй формат, что в ходе разговора будут эмоции

Привет, я буду задавать тебе странные вопросы про эмоции. Я не хочу тобой манипулировать, я не психолог, я не залезу тебе в голову. Но я не понимаю, что ты чувствовал, когда.. Чтобы это понять, буду задавать вопросы, что ты чувствовал. Почему это болело?

Подтверди своим примером и добавь, что будет здорово, если собеседник будет рассказывать то же самое.

4. Подготовься — узнай темы, которые важные собеседнику, случаи из его жизни. Вплети их в первые минуты разговора.

5. Поза — открытые руки и больше жестикулируй.

6. Сделай небольшую ошибку — урони ручку, пролей кофе.

7. Возвращай подтверждение получения: «ага, понял», «перефразирование».

8. Подчеркни что-то общее между вами

9. Если ничего не помогает, можно попробовать вывести на отрительные чувства — фрустировать. Например, дать невыполнимую задачу.

10. На встречу одевайся чуть хуже, чем ожидаешь придет респондент.

5. Сигналы

— Если в первой презентации готовы купить 40% (8 респондентов из 20), это хорошо.

— Когда продукт уже есть — если 40% отвечают, насколько они будут разочарованы, если не смогут больше пользоваться продуктом, то это тоже хорошо.

См. также

Книга по кастдеву. Иван Замесин https://zamesin.me/books/custdev/intro

Решенческие интервью: как проверить ценность продуктовой идеи. Иван Замесин https://www.youtube.com/watch?v=1qBcKODd6YE

КНИГИ. Альтшуллер Генрих — Найти идею. Введение в ТРИЗ — теорию решения изобретательских задач. Конспект

Технология ТРИЗ была очень популярна в СССР (более 1 млн экземпляров проданных книг). Позднее за пределами России стала более известной, чем на родине.

Это не столько теория для решения инженерных задач, сколько метод мышления для всех областей человеческой деятельности.

Профессиональные знания помогают решать несложные задачи в пределах профессии. В сложных задачах они дают зашоренность и только мешают. По этой причине достаточное число прорывных изобретений были сделаны непрофессионалами (пивовар Джоуль, цирюльник Пуассон, врач д’Аламбер.

Каждое изобретение — это разрешение противоречия. В ТРИЗ выделяют два типа противоречий:
— техническое: при изменении одних частей системы ухудшаются другие (при повышении прочности растет и масса);
— физическое: к одной части системы предъявляются противоположные требования (деталь должна быть, чтобы выполнять свою функцию, и ее не должно быть, чтобы не увеличивать габариты изделия).

ТРИЗ против компромиссов. Результатом должен быть идеальный конечный результат (ИКР). ИКР достигается в ТРИЗ бесплатно или с минимальными затратами энергии, материалов, времени. Идеальный объект: его нет, а функция выполняется. Технический прогресс заключается в увеличении идеальности объектов

Альтернативные методы

Часто задачи решают методом проб и ошибок. Этот подход лежит в основе цивилизации, но у него серьезные недостатки:
— большой объем затрат;
— проклятие «фильтрации»: инженеры не выполняют часть проб, поскольку уверены в неудаче. А вместе с тем это закрывает дверь решению задач, требующих «диких» идей. Этот эффект подтверждается данными с обучений ТРИЗ: в тестовых задачах профессионалы выбирают консервативные пути решения.

Те же проблемы свойственны и методам интенсификации метода проб и ошибок:

  1. Морфологический метод. Суть метода состоит в построении таблиц по нескольким важнейшим характеристикам системы, которые должны охватить все варианты (например, по одной оси откладывают все возможные формы, по другой — все возможные материалы). Получается большое поле для перебора;
  2. Метод мозгового штурма (процесс генерации идей отделяется от процесса проверки). Группа из 6-8 человек высказывают идеи в непринужденной обстановке. Каждую идею группа старается развить. При этом запрещена критика. Философская основа — теория Фрейда. Этот метод создает условия для прорыва бессознательным тонкой прослойки сознания.
  3. Синектика, как метод улучшения мозгового штурма (разработана Уильямом Гордоном). Отличия подхода заключаются в следующем:
    — обсуждение происходит в «притертых» группах, поэтому есть место критике без потери эффективности;
    — есть роль руководителя группы, который направляет процесс решения задачи по методологии учения;
    — есть два механизма творчества: неоперационные процессы (вдохновление) и операционные (использование различных аналогий)
    — многое зависит от понимания задачи, поэтому стоит перейти от ПКД — проблемы как она дана — к ПКП — проблеме, как она понята.

Пример. ПКД — предложить недорогой экспресс-метод обнаружения мест утечки воздуха в автомобильной шине (для контроля при изготовлении). ПКП — 1) как найти места утечки; 2) как предсказать возможное расположение этих мест; 3) как найти способ самоустранения утечки.

По синектике для выработки свежего взгляда на задачу используются аналоги:
— прямая — любая аналогия из природы;
— личная — отождествления себя с объектом;
— символическая — краткое символическое описание задачи или объекта;
— фантастическая — изложение задачи в терминах и понятиях сказок, мифов, легенд.

Задачи в ТРИЗ

Первоначальную формулировку проблемы в ТРИЗ принято называть изобретательской ситуацией. Из формулировки необходимо выключить предприсания о направлении решения.

Ситуацию легко перевести в максимальную и минимальную задачи. Схема макси-задачи: требуется принципиально новая техническая система для такой-то цели. У мини-задачи иная схема: необходимо сохранить существующую систему, но обеспечить недостающее полезное действие (или убрать имеющееся вредное свойство).

По ТРИЗ при решении недостаточно улучшить требуемую характеристику, необходимо также недопустить ухудшения других характеристик. Это так называемое противоречие.

Задачи в ТРИЗ делят на пять уровней.

— Первый уровень. Решение таких задач не связано с устранением технических противоречий и приводит к мельчайшим изобретениям («неизобретательские изобретения»). Решения обычно лежат в пределах одной профессии.

— Второй уровень. Задачи с техническими противоречиями, легко преодолеваемыми с помощью способов, известных применительно к родственным системам. Например, задача, относящаяся к токарным станкам, решена приемом, уже используемым в станках фрезерных или сверлильных.

— Третий уровень. Противоречие и способ его преодоления находятся в пределах одной науки, т. е. механическая задача решается механически, химическая задача — химически. Полностью меняется один из элементов системы, частично меняются другие элементы. Количество вариантов, рассматриваемых в процессе решения, измеряется сотнями.

— Четвертый уровень. Синтезируется новая техническая система. Поскольку эта система не содержит технических противоречий, иногда создается впечатление, что изобретение сделано без преодоления ТП. На самом же деле ТП было, однако относилось оно к прототипу — старой технической системе.

— Пятый уровень — изобретательская ситуация представляет собой клубок сложных проблем (например, очистка океанов и морей от нефтяных и прочих загрязнений). Число вариантов, которое необходимо перебрать для решения, практически не ограничено. Примерами могут служить самолет (изобретение самолета положило начало авиации), радио (радиотехника), киноаппарат (кинотехника), лазер (квантовая оптика).

Цель ТРИЗ — опираясь на изучение объективных закономерностей развития технических систем, дать правила организации мышления по многоэкранной схеме.

Многоэкранная схема предполагает, что объектом исследования инженер сразу видит в контексте надсистемы и подсистемы, прошлого и будущего и других.

При этом существуют объективные законы развития технических систем:
— увеличение степени идеальности (система идеальна, если ее нет, а функции выполняются);
— динамизация (то есть придание управляемой подвижности отдельным частям систем)
— неравномерность — через возникновение и преодоление технических противоречий, причем чем сложнее система, тем неравномернее и противоречивее развитие ее частей;
— до определенного предела, за которым система включается в надсистему в качестве одной из ее частей; при этом развитие на уровне системы резко замедляется или совсем прекращается, заменяясь развитием на уровне надсистемы.

Это можно представить в виде схемы.

Веполь — это структура с веществом, полем и взаимодействим между ними. Например, в вещество вводят порошок с магнитными свойствами и создают магнитное поле для управления веществом

Методология ТРИЗ

  1. При решении ситуации необходимо ориентироваться на идеальный конечный результат (ИКР)
  1. Для достижения ИКР следует максимально использовать вещественно-полевые ресурсы (ВПР): воздух, энергию и проч.

Решение ситуации направлено на устранение противоречия. Противоречия бывают:
— технические (ТП) — конфликт между частями или свойствами системы (или «межранговый» конфликт системы с надсистемой, системы с подсистемой). Типовые ТП: вес-прочность, точность-производительность.
— физические (ФП) — конфликт на физическом уровне (элемент должен обладать свойством А и одновременно свойством не-А, чтобы удовлетворять требованиям задачи).

По методологии АРИЗ-85-В этап решения ситуации состоит из девяти частей

  1. Анализ задачи
  2. Анализ модели задачи
  3. Определение ИКР и ФП
  4. Мобилизация и применение ВПР
  5. Применение информационного фонда (картотеки изобретательских решений)
  6. Изменение и/или замена задачи
  7. Анализ способа устранения ФП
  8. Применение полученного ответа
  9. Анализ хода решения

КНИГИ. Ильяхов Максим — Ясно, понятно. Конспект

Если вы правы и вас не поняли, то не важно, что вы правы. «Инструменты ясности» помогают донести мысль. Таким инструментом может стать история, поддерживающая мысль, или антипример.

Инструменты ясности — опасное оружие. Ясный текст кажется нам правдимым и полезным. При этом нет никакой связи между ясностью для читателя (или собеседника) и справедливостью, пользой.

Коротко — не значит ясно. Мусор выбрасывайте из текста. Инструменты ясности — добавляйте. Есть много примеров лонгридов, которые читают до конца, потому что они интересные или полезные. Краткий пересказ «Ясно, понятно» не отражает всей широты.

Даже если вы напишете «ясный текст», он может не заинтересовать читателя и усилия будут потрачены впустую. Чтобы повысить ваши шансы, знайте своего читателя и:

  • учитывайте его контекст: что он знает о теме, что с ним происходит, в каких обстоятельствах он встретится с вашим текстом (разговором);
  • заинтересуйте читателя пользой от прочтения, развлечением. Покажите, что вы знаете, зачем ему нужен этот текст;
  • уберите туман и мусор из текста;
  • поработайте над подачей, дайте возможность быстро понять основные тезисы и прочитать по-диагонали.

Контекст

Ваш текст одни прочитают, другие — нет. Один и тот же текст человек может прочитать или не прочитать текст в зависимости от своего контекста.

✔️ Да, прочитал ❌ Нет, не прочитал
Утром в выходные Днем в будни
В посте друга в социальной сети В рекламном сообщении
Читатель разделяет точку зрения автора Читатель ее не разделяет

На что стоит обращать внимание:

  • удачное ли выбрано место и время. Подходит ли TikTok для текстов банка, уместно ли обращаться с рекламным предложением к людям на улице; пользователь ищет статью об ожогах для реферата или оказания первой медицинской помощи;
  • что происходит в мире. Не попадет ли текст в опалу из-за того, что автор проигнорировал важное событие;
  • какие уже сложились отношения с говорящим. Выясните, нет ли у читателя предубеждений вроде того, что все финансисты воры или риелторы делают деньги из воздуха.
  • попадает ли внешний вид текста или сообщения в ожидание читателя: молодым нравится верстка TheVillage, пожилым — дизайн Комсомольской правды.

Невыгодный контекст можно исправить:

  • прямо и с пониманием озвучьте позицию собеседника («Вы думаете, что я хочу вам продать этот пылесос любой ценой...»);
  • нарисуйте образ общего врага («Вы правы, торговые агенты обычно так поступают. Для них нет ничего святого»);
  • при этом сохраняйте спокойствие;
  • сошлитесь, что это ваш личный опыт, позиция и т. п.;
  • напишите, для какого уровня подготовки текст, чтобы эксперты не ругали за то, что в статье для новичков тема освещена неглубоко.

Интерес

Как привлечь

Мы заблуждаемся насчет того, что наш текст прочитают в любом случае. Это заблуждение идет из школы, где учитель обязательно читает работы учеников, а во главу угла ставится грамотность. В жизни все по-другому, и нужно бороться за время читателя, вызывать у него интерес. Даже неграмотный текст может быть интересным.

Человеку интересен он сам, и ему не интересен автор. Если он найдет в статье отражение себя, пользу для себя, развлечение для себя интерес появится.

Самый простой способ привлечь внимание — написать простым языком, зачем читать пришел.

Точка зрения

Споры о правоте — эффективный магнит для привлечения внимания. Нам нравится получать подтверждения своей правоте и нас очень сложно переубедить.

Как переубеждать:

  • определить спорную часть картины мира;
  • показать правоту читателя при определенных условиях и показать другие условия, в которых все иначе;
  • фокус на том, как перейти из исходного состояния в желаемое нами.

Полезное действие. Решить проблему

Если полезное действие «прагматическое» и рациональное, то должны совпасть три фактора:

  • читатель знает о существовании проблемы (болит в груди);
  • читатель считает ее важной (да, это может быть сердце);
  • читатель готов ее решать (уже не хочу откладывать, пора лечить).

✔️ В заголовок стоит добавлять детали решения, почему именно оно полезно:

  • рассказать детали решения («Как снизить температуру процессора во время игр до 40 ºC с помощью пассивного охлаждения»);
  • показать, что это быстро или полно («Пять привычек, которые помогают быстрее худеть, лучше спать и быть более энергичным»);
  • показать, что инструкция, гайд, чек-лист;
  • обозначение целевой аудитории («Предпринимателям на УСН: что изменится в налогообложении из-за пандемии»).

❌ Ошибки:

  • казенный, неродной для читателя язык («Нормы учета в 2020 году»); так читатель не говорит;
  • слишком общая тема («Как экономить» -> Как экономить на транспорте в Москве, если вы студент);
  • незнание читателя и неверное его отражение в статье.

Полезное действие. Стать более значимым и любимым

Читателю может быть интересно все, что обещает ему приобрести лучшее положение в обществе: курсы, советы, мероприятия, подборки.

Важную роль играет чувство принадлежности: к городу, профессии, социальной группе.

Хороший текст при этом еще и выполнит обещание.

Человеку НЕ интересен автор или кто-либо другой. Он хочет узнавать себя, свои проблемы

Полезное действие. Эмоции

Заголовки, вызывающие эмоции, работают:

  • любопытство («Врачи раскрыли самый действенный способ профилактики COVID-19, это...», заголовки со мнимой важностью);
  • гнев («Платите налоги, если хотите ...»);

При этом сам текст может преследовать совершенно другие цели, чем обещано в заголовке. И в ряде случаев это нормально, что читатель только прочитал заголовок.

Текст

Создавайте картинку

Текст не информирует, он должен помочь читателю разобраться, понять взаимосвязи между предметами и явлениями. Лучше всего взаимосвязи понятны, если у читателя перед глазами всплывет история, связный рассказ, в которых есть что-то делающие персонажи.

❌ Встроенная в камеру эмуляция пленки позволяет ускорить некоторые этапы обработки, а в отдельных ситуациях даже отказаться от обработки как таковой.

✔️ Раньше у фотографа было несколько этапов работы: снять картинку, загрузить на компьютер и обработать — настроить цвет, яркость и резкость. Теперь камера следит за этим сама: фотограф просто делает снимки и сразу выгружает их в интернет.

Абстракции, примеры, антипримеры

Абстракции стоит сопровождать примерами. Люди лучше понимают, запоминают и применяют на практике знания из примеров, чем из абстраций.

❌ Не подписывайте документы, не читая.

✔️ Не подписывайте документы, не читая. Если за вами очередь, скажите сотруднику банка, что вы не подписываете документы, не читая. Спросите, как это лучше организовать, чтобы никого не задерживать. Иван в прошлом году подписал документ и попал на миллионы рублей.

Нюансы использования примеров:

  • писать текст можно не от темы, а от примера;
  • если к мысли нет примера, эта мысль не нужна;
  • но и примеры не оставлять без обобщения, иначе непонятно, что пример иллюстрирует;
  • примеры не стоит делать слишком детальными;
  • лучше придерживаться одного примера, постепенно его развивая по ходу повествования;
  • пример не должен быть неожиданным и экстравагантным; его обстоятельства должны быть понятными читателю.
  • в ряде случаев примера недостаточно, если у читателя другая позиция, привычка, стиль поведения. В этом случае становитесь на сторону читателя, показывайте, что знаете и разделяете его точку зрения; после этого учите, как правильно.

Используйте антипримеры в связке Тезис — Пример — Антипример. Читатель лучше поймет и запомнит из-за описанных негативных последствий.

ТЕЗИС Чтобы при записи звука не было гулкости и отражений, комнату нужно акустически подготовить.

ПРИМЕР Самый простой способ — обставить ее мягкой мебелью, повесить тяжелые бархатные шторы и закрепить на стенах поролоновые звукопоглотители («пирамидки»).

АНТИПРИМЕР Лотки из-под яиц в качестве поглотителей не годятся: из-за своей формы они поглощают лишь крохотный диапазон частот. Прикрепить их к стенам так же сложно, как и акустический поролон, а звук в результате будет малопригоден для профессиональной работы.

Не наезжайте на читателя

Чтобы ни случилось, читатель не должен быть выставлен виноватым.

У вас могут быть обоснованные причины не следовать нашим советам. Мы это принимаем. Вы по-своему правы. В любом случае мы на вашей стороне.

Есть способ распределения эмоций через местоимения:

  • вы — для хорошего;
  • он(и) — для плохого;
  • мы — в спорных моментах;

✔️Если вы так сделаете, читатель с большей вероятностью поймет вашу мысль и будет рад последовать за вами, ваша коммуникация состоится. А когда автор заходит немного сверху, читатель скорее отвернется от него, начнет защищаться. Поэтому, когда мы пишем статью, нам полезно оценить общую тональность: не создаем ли мы случайно враждебной тональности?

Не нужно обращаться сверху, придумывать группы для разделения на своих и чужих («хорошие редакторы»), давать отрицательную оценку (ее лучше смягчить).

Как рассказать банальный совет

Если по ходу статьи нужно дать банальный совет, то его лучше преподносить с обратной стороны — почему читатели не делают то, что советуют (тратят больше денег с кредитки, чем могут себе позволить).

  • Есть проблема
  • Все знают о решении в теории
  • Мало кто делает на практике (почему, что мешает?)

Подлежащее и сказуемое

Хорошая структура фразы — это активный залог в формате «Человек + делает + так» («Субъект + действие + уточнение»). Но не всегда стоит вводить ненужные субъекты

✔️Дома построены. Новоселы получат первые ключи...

❌Строители сдали дома (Тут строители лишние, т. к. статья не про них).

Как давать факты

Порой чистые факты не работают, т. к. непонятны. Их можно изложить более удачно, если:

  • привести сравнение для того, чтобы читатель понял, много это или мало;
  • описать ситуацию, в которой тот или иной факт станет значимым (чувствительность у камеры ночью);
  • округлить до ясности (0,23 — четверть и т. п.).

Коротко

  • Не отрывайте субъект от действия. Уточнения, нюансы можно вынести в отдельную фразу.

❌ Если вы ИП на ЕСХН, УСН, ЕНВД или патенте, то в большинстве случаев вы не обязаны вести бухучет (п. 1 ст. 2 ч. 6 Федерального закона от 06.12.2011 №402-ФЗ), но это тем не менее не значит, что вы можете не выставлять счета и не хранить акты выполненных работ.

✔️ ИП могут не вести бухгалтерский учет, но хранить акты и выставлять счета всё же нужно. Это касается предпринимателей на ЕСХН, УСН, ЕНВД или патенте. Право не вести бухучет закреплено в п. 1 ст. 2 ч. 6 Федерального закона от 06.12.2011 №402-ФЗ.

  • К перечислению лучше добавлять обобщающую мысль:

✔️ В Росреестр возьмите все документы на квартиру:

  • Метафоры нужно уметь использовать.

Сюжет

Сюжет работает на привлечение внимания читателя. При этом одно и то же событие можно трактовать совершенно по-разному изменив сюжеты. Компоненты сюжета помогают втянуть читателя:

  • герои — протагонист и антагонист; добрый и злой; симпатичный и мерзкий;
  • конфликт — у героев противоположные интересы; они действуют друг против друга, чтобы эти интересы реализовать;
  • разрешение — хороший побеждает плохого;
  • трансформация героя — протагонист побеждает благодаря внутренним изменениям, росту, взрослению, преодолению себя;
  • обстоятельства — всё разворачивается в понятных нам декорациях или по понятным законам. «Звездные войны» происходят в далекой галактике, но по земным правилам: есть империя, повстанцы, а космические бои ничем не отличаются от воздушных.

Схема текста

  • Контекст и интерес: проверяем, хочет ли читатель нас слушать, и какие примеры, сюжеты подобрать.
  • Введение в ситуацию.
  • Тезис, основная мысль.
  • Примеры и антипримеры.
  • Доказательства

Подача

В книге дан разбор плохих и хороших визуальных примеров, лучше обращаться к ней. Нет смысла переносить в конспект

Инструменты визуального повествования облегчают понимание текста, при диагональном прочтении читатель получит больше информации, а именно:

  • о чём здесь;
  • какова главная мысль;
  • полезно ли это изучить;
  • если полезно — с чего начать;
  • что изучить в первую очередь, если на текст мало времени.

Этого можно добиться, если использовать:

  • заголовки и подзаголовки — делайте простыми. Можно добавлять информативности для того, чтобы читатель понял, читать ему этот раздел или нет;
  • перечни;
  • модульная структура статьи;
  • анкеты, микроформаты, рейтинги — доносите мысль в разных разделах текста по одному шаблону.
  • плашки-шпаргалки, дающие краткие тезисы раздела или всей статьи (Если у тебя мало времени, прочитай только меня);
  • текстовые иллюстрации (примеры и диалоги);
  • иллюстрации фотографиями (людей, мест, предметов, коллажи) и видеороликами. Иллюстрация отличается от картинки тем, что поддерживает ту или иную мысль, высказанную автором.
  • иллюстрации скриншотами и документами;
  • иллюстрации схемами и схематичными рисунками.
Ранее Ctrl + ↓